Краят на активните продажби, каквито ги познаваме
01.06.2020
Много често хората се увличат в търсене на очевидни решения, които да продават, освен това да са и магически, а по възможност и да струват пет лева.
Въведение
Да създадем листовка, да пуснем 4 милиарда мейла в ABV, където е основната поща на компанията ни, да направим за 5 минути уебсайт, да посетим някое обучение за маркетинг, с нулев бюджет, да постваме всичко това във Facebook – това е битието на средностатистическата компания в България.
Активните продажби са сред тези любими средства на търговските отдели. Ерата на пътуващите търговци започва още в ранното средновековие в Европа и получава своята реално работеща реинкарнация в САЩ, в края на 18 век. И това работи отлично, сигурно до средата на 20 век.
След това търговците остават по офисите, но реалната работа остава същата, просто пътуването отпада, а търговските директори я наричат „активна продажба“ и изобретяват любимата на всички жертви на образователната система думичка „проактивен“.
Мисля, че е време да обявим финала на ерата на активните продажби, защото те не работят.
Причини
Информацията и информационното общество е сред главните причини, за края на активните продажби. Независимо дали си купувам кемпер, тесла, къща или поцинкован леген аз за пет минути мога да намеря всичко, което ме интересува да сравня цените в България, с тези в Алиекспрес, Амазон и къде ли още не.
Промяна на психологията на обществото и поколенията купувачи. Обществото стана по-затворено и реагира негативно на опитите за директни продажби и „пробутване“ на някаква стока. Каквато и да е тя. Логиката е следната – аз мога да проверя всичко за минута и да намеря стоката, която ми трябва, защо е необходимо да ми звъниш, а още повече и да искаш среща, за да ми доставиш нещо, което не ми трябва.
Момент на необходимост. Рядко директната, активна продажба съвпада с необходимостта у потребителя от същата стока. Винаги ми звънят за да ми продадат офис консумативи, почистване на дома или консултация, когато съвсем нямам нужда от тези неща. Напротив – когато съм най-зает ми се обажда някой търговец да ми продава нещо съвсем непотребно.
Лошо обучение на търговците. Информацията, обществото и много други неща станаха „бързооборотни“. Компаниите назначават не дотам обучени хора, за търговци, на които разчитат за продажбите. Важното е, че им струват малко пари и е плюс, ако страдат от хиперактивност. Ще компенсираме качеството с количество.
Но не се получава. Обаждат се търговци, които не могат да водят разговор, не са обучени дори на елементарни познания за продуктите си, а най-малко им пука, на кого точно звънят и с каква оферта. Имат си скрипт и са щастливи.
Сигурно има и сфери, в които активните продажби още са печеливши – далече съм от идеята, че тезата ми е вярна навсякъде из Вселената, но не се сещам за тях.
Как се промени схемата на продажба?
Схемата на продажба се промени по следният начин: Заинтересуван клиент – Компетентен търговец – Успешна продажба.
Опростявам нещата, защото двеста страници статия никой няма да чете, но същността е вярна. Вие или започвате да следвате тази схема или конкуренцията ви изблъсква постепенно от пазара.
Как да заинтересуваме потребителя?
А ето тук идва сложната част. Обществото и светът, в който живеем се усложниха неимоверно – информацията, технологиите, всекидневните ни джаджи ни заливат постоянно, безплатно или на все по-ниски цени.
В съвременния пазар е пълно с млади, иновативни и нахъсани компании, които използват последните достижения на техниката, науката и образованието за да успеят на пазара и да забогатеят. А богатството им е необходимо, не за да си купят яхта, а за да осъществят мечтите си – и това се случва. Хората се променят и ценностите заедно с тях.
Всекидневно можете да намерите информация в пресата за този или онзи стартъп, която се е продал за милиони или десетки милиони.
В този свят на сложни проблеми няма прости решения, колкото и да ни се иска. Всичко е свързано с тежка, всекидневна работа, която продължава години, докато се достигне успех. Често казвам на клиентите си, че за да може маркетинговата им стратегия да даде плод са необходими 3-4-5 години упорита работа. И то в правилната посока. И пак е без гаранции….
Заключение
Използвайте всички технологии, иновативен маркетинг и умни хора – само това може да доведе до успех вашата компания. Другото е плод на случайност или късмет.
Повече за маркетинга в криза можете да прочетете тук.
Евгений Петров,
CEO, Red Lemon Marketing
