Боровец
Evgeny Petrov

Маркетинг за хотелиери

Маркетинг за хотелиери – тук важат всички основни неща, които уточнихме в предшната статия. Но хотелиерският бизнес е един от най-пострадалите от кризата, затова ми се иска да вляза в малко повече подробности, които да помогнат на българските предприемачи в тази индустрия.

 

Основни проблеми на хотелиерския бизнес

Ще подредя основните проблеми, които се намират в полето на маркетинга:

  • Невидимост на хотела онлайн
  • Липса на информация за условията
  • Липса на информация за региона/селището, където се намират
  • Липса на информация за всички услуги, предлагани от хотела
  • Малък кръг от допълнителни услуги/забавления
  • Честа липса на допълнителна стойност от престоя в хотела
  • Липса на внимание, към дребните детайли на маркетинга, насочени към удобството на клиента.
Първият и основен проблем е невидимостта на даден хотел, верига хотели, хотелски комплекс или всичко свързано с това, в онлайн пространството. Все още намираме отлични места за почивка, не през мрежата, а най-вече, чрез препоръки на приятели. А защо това е така и допустимо ли е, когато целият свят живее в онлайн пространството?

Не, разбира се. Клиенти има достатъчно, за всеки хотел и за всеки вкус, но просто хотелиерите не умеят да достигат до тях. И не полагат и особени усилия, в тази насока, от което губят маса пари.

Липса на информация за условията.  Това е често срещан проблем, който не помага на посетителите на сайта на даден хотел, да вземат решение за неговото посещение. Хотелите слагат няколко снимки и смятат, че с това работата им е приключена. Съвсем не е така – могат да се направят куп неща, които да подпомогнат положителното решение на клиента, вместо той да ходи при конкурентите и да оставя парите си при тях.
Липса на информация за селището, в което се намира хотела. Какво интересно има в местността, къде може да се отиде, видео за тези места, статия или разговор с местен туристически гид, който да обясни за тях. Това са все малки неща, които вкарват интерактивност в сайта и показват усилията на хотела, за привлече клиенти. По-голямата осведоменост на клиента подпомага продажбата.
Липса на информация за допълнителните услуги, предлагани от хотела. Явно българските хотелиери смятат, че е достатъчно да сложат легло, шкафче и кръчма и това би трябвало да задоволи всеки турист. И това наистина е било така. В 19 век.

А сега сме в друг век и туристите имат много повече изисквания към смислено прекарване на времето и хотелиерите ще трябва да отговорят на тези желания.

Малък кръг от допълнителни услуги и забавления. Както написах по-горе, кръчмите вече не са достатъчни. Хората искат да покарат колело, да разгледат някаква забележителност, да разучат селището/местността, в която се намират. Да отидат на басейн и още куп неща, които могат да се правят лятото или зимата.
Липса на допълнителна стойност от престоя в хотела. Уважаеми хотелиери….нашата страна е много красива и в нея е пълно с хубави хотели и хубава природа. А също така и наблизо, около страната ни има и други красиви страни с красиви хотели.

Това означава, че вие трябва да се борите с жестока конкуренция, затова ще ви е необходимо да давате на клиентите си някаква добавена стойност, която да ги привлича отново и отново при вас. Това няма да ви струва много пари, а от клиентите си можете да спечелите десетки пъти повече.

Липса на внимание, към удобството на клиента и неговата осведоменост. Почти никъде не се намира инфомация, къде мога да покарам колело около хотела, къде мога да се разходя със семейството в околностите, мога ли да взема кучето си на почивка (ако го имам), къде се паркират гостите на хотела, това струва ли нещо, къде е най-близкият Лунапарк, за децата, коя кръчма и защо препоръчвате на гостите и така нататък и така нататък.

Сигурно има и още неща, но целта на тази статия не е да бъде изчерпателна, но да покаже посоката, в която трябва да работи маркетинга на един хотелски бизнес.

 

Как да оправим всички тези проблеми?

Един, по един, но не е толкова просто, колкото звучи. Иначе маркетинг щеше да се прави по списък.

При всички положения хотелиерите трябва да започнат да отделят много сериозно внимание и сериозен бюджет, за да направят бизнеса си конкурентноспособен и печеливш. При всички положения маркетинговият бюджет, колкото и да е голям, пак ще бъде по-малък от загубите на потенциални клиенти.

 

Заключение

В 21 век бизнесът и изобщо бизнес средата се променя изключително бързо, с темпове, които не са познати в последните десетилетия. Това означава, че и индустриите – хората и компаниите трябва да реагират моментално на всяка промяна. Интернет донесе бързина и информация и компаниите, които ползват тези негови качества винаги ще имат достатъчно клиенти и печалби.

 

Повече статии за маркетинг можете да намерите тук. И тук.

 

Евгений Петров,

СЕО, Red Lemon Marketing

маркетинг в туризма
Evgeny Petrov

Маркетинг в туризма

Как да правим маркетинг в туристическия бизнес? Отговорът е „трудно“…. На всички вече е ясно, че настоящата година е катастрофална за туризма, с поредица от лоши натрупвания – вирусна пандемия, лоша репутация, конкуренция от страна на съседите ни. Затова и седнах за да нахвърлям няколко маркетингови мерки, които биха облекчили и структурирали бизнеса на хората, които се занимават с туризъм.

 

Начало – маркетингов план

Началото на всяка маркетингова дейност, във всяка компания и във всеки бизнес е планът. Няма значение дали той е сложен или просто една екселска таблица, но вие трябва да го имате. И ако досега стихийната дейност някакси е минавала, то сега, при тази конкуренция и липса на клиенти вие задължително ще фалирате, без някакъв план. Действията ви ще бъдат хаотични а хаосът, на единица похарчена стойност носи много по-малко полза за маркетинга и продажбите ви.

 

Преглед на пазара, конкурентите и потенциалните клиенти

Когато правите плана си, нахвърляйте информация за състоянието на пазара, за вашите конкуренти, техните цени, потенциалната си таргет група и нейните възможности, настроения и желание. Това ще ви даде възможност да взимате обосновани решения.

 

Вашите услуги са на първо място

Във всеки учебник по маркетинг пише, че вашите маркетингови усилия и бюджет първо трябва да отидат за подобряване на вашия продукт/услуга. Помислете, как да го направите по-добър, по-удобен, по-приятен за клиентите ви и това ще ви донесе успех.

 

Онлайн маркетинг

Кризата с коронавируса убеди вече всички, че онлайн представянето на компаниите е особено важно. Ако никой не може да ви намери, как мислите, че ще привлечете клиентите си? Точно така – изхвърлете десетгодишния си сайт и направете нов, скъп и работещ. Иначе ще си стоите на втора-десета страница на Гугъл и никой няма да знае за вас.

 

Видеомаркетинг и PR

Рекламата и PR са страхотно нещо, но ако имате красив хотел, курорт, къща под наем и т.н., защо не направите поредица от видеа, статии и т.н. за всичкото това красиво нещо? Няма да ви струва скъпо, но ще привлече значително количество хора. Ще направи приятно впечатление и ще ви донесе нови клиенти.

 

Целогодишност на усилията

Ако си мислите, че можете да направите един сайт и следващите 10 години да го забравите и той да работи, то значи сте се объркали. Това няма как да стане. Искате или не искате, но вашите маркетингови усилия, кампании и работа трябва да са всекидневни и през цялата година. Иначе просто си хвърляте парите на вятъра, а конкуренцията не спи.

Къмпингът, който посещавам в Гърция (Thalatta Camp) има целогодишна кампания, видеа, снимки, общуване с хората и т.н., за да може да събере хора за сезона, да направи отлично впечатление и да просперира. Вие можете да правите същото.

 

Комуникация с клиентите – потенциални и настоящи

Трябва да можете да си говорите с хората, да общувате с тях, да им разказвате интересни истории и да им напомняте по хубав начин за себе си и услугите, които предлагате.

Това е действителността в 2020, а ако те ви харесват, то ще станат ваши безплатни търговци и ще водят нови и нови хора.

 

Кога ще дойде резултатът?

Кога ще се появи резултатът от всички тези скъпи и трудни усилия? Ами някъде след 3 до 5 години. Покажете ми нещо, в този свят, което става лесно и носи пари? Да, успехът и парите за компаниите идват след години и години труд, в правилната посока, защото има шанс и да не я улучите.

 

Заключение

Ако вие сте от туристическия бранш и този сезон още не ви е фалирал, то значи имате шанс да преустроите всичко и догодина да бъдете по-добър и по-успешен от колегите си. Започнете още сега, още тази седмица, защото колкото и далече да ви се струва следващият сезон, то ще видите, че времето е малко и никога не достига.

 

Повече за видео маркетинг и новите тенденции в маркетинга можете да прочетете тук.

 

Евгений Петров

CEO, Red Lemon Marketing

реклама
Evgeny Petrov

Дигитална реклама 2019. Резултати от проучването на IAB Europe.

Тези дни излезе проучването на IAB Europe за дигиталната реклама и резултатите от него не могат да ни изненадат – ръста на дигиталната реклама, както и се очакваше е значителен.

Тенденцията е от достатъчно дълго време, така че просто потвърдихме прогнозите от миналата година. Средноевропейският ръст е 12,3%, като дигиталната реклама достига обем от 64 милиарда евро.  От 2006 година насам пазарът добавя средно по 4 милиарда евро на година.

реклама

 

Какво се случва в България?

България е добавила 18% увеличение, спрямо 2018 година. Компаниите инвестират все повече в дигитална реклама и видео, което се доказва уверено, като по-полезно и по-ефективно от стандартната реклама.

По-важното е, че дигиталната реклама, в повечето случаи позволява да се проследи резултата от нея, с по-голяма сигурност от класическата такава.

 

Видео маркетинг

Видеото отбелязва скок от 36 до 40% на някои пазари, спрямо 2018 година, като общия дял е 10% от общо 64-те милиарда евро. Това е огромен ръст, спрямо другите видове дигитална реклама и всички можем да видим все повече видеа и в YouTube,  Facebook и в другите социални мрежи.

видео маркетинг

Как ще се развиват нещата през 2020?

IAB Europe дават прогноза за намаление на дигиталната реклама с 5,5% за 2020 година. Аз мисля съвсем иначе и моята прогноза е за ръст на дигиталната реклама в България.

През тази година епидемията от коронавирус и очакваната рецесия промениха всички очаквания и прогнози на компаниите. В рецесия винаги се случва едно и също нещо – компаниите орязват разходите си за маркетинг.

Това означава, че на маркетинговите отдели ще се наложи да бъдат по-умни и да постигат същите и по-добри резултати, с по-малко бюджет.

Това означава само едно нещо – нови и по-ефективни канали за реклама.

И тъй като видеото в YouTube и в социалните мрежи тепърва започва да се използва в България, то можем спокойно да прогнозираме неговото рязко увеличение.

Също така рязко ще се пренасочат и бюджетите, от стандартната реклама, изобщо към всички дигитални канали. Кризата ще стимулира този подход. При някои това ще даде ефект, при други – не, но пък и не е задължително всички да излезнат по-богати от рецесията.

Ако имате необходимост да промените и адаптирате маркетинговата си стратегия, Red Lemon Marketing е вашият партньор в промяната. Ще ни бъде приятно да ви консултираме по тези и други маркетингови въпроси.

Повече за видео маркетинг можете да прочетете тук.

 

Евгений Петров,

CEO, Red Lemon Marketing

активни продажби
Evgeny Petrov

Краят на активните продажби, каквито ги познаваме

Много често хората се увличат в търсене на очевидни решения, които да продават,  освен това да са и магически, а по възможност и да струват пет лева.

 

Въведение

Да създадем листовка, да пуснем 4 милиарда мейла в ABV, където е основната поща на компанията ни, да направим за 5 минути уебсайт, да посетим някое обучение за маркетинг, с нулев бюджет, да постваме всичко това във Facebook – това е битието на средностатистическата компания в България.

Активните продажби са сред тези любими средства на търговските отдели. Ерата на пътуващите търговци започва още в ранното средновековие в Европа и получава своята реално работеща реинкарнация в САЩ, в края на 18 век. И това работи отлично, сигурно до средата на 20 век.

След това търговците остават по офисите, но реалната работа остава същата, просто пътуването отпада, а търговските директори я наричат „активна продажба“ и изобретяват любимата на всички жертви на образователната система думичка „проактивен“.

Мисля, че е време да обявим финала на ерата на активните продажби, защото те не работят.

пътуващ търговец

Причини

Информацията и информационното общество е сред главните причини, за края на активните продажби. Независимо дали си купувам кемпер, тесла, къща или поцинкован леген аз за пет минути мога да намеря всичко, което ме интересува да сравня цените в България, с тези в Алиекспрес, Амазон и къде ли още не.

Промяна на психологията на обществото и поколенията купувачи. Обществото стана по-затворено и реагира негативно на опитите за директни продажби и „пробутване“ на някаква стока. Каквато и да е тя. Логиката е следната – аз мога да проверя всичко за минута и да намеря стоката, която ми трябва, защо е необходимо да ми звъниш, а още повече и да искаш среща, за да ми доставиш нещо, което не ми трябва.

Момент на необходимост. Рядко директната, активна продажба съвпада с необходимостта у потребителя от същата стока. Винаги ми звънят за да ми продадат офис консумативи, почистване на дома или консултация, когато съвсем нямам нужда от тези неща. Напротив – когато съм най-зает ми се обажда някой търговец да ми продава нещо съвсем непотребно.

Лошо обучение на търговците. Информацията, обществото и много други неща станаха „бързооборотни“. Компаниите назначават не дотам обучени хора, за търговци, на които разчитат за продажбите. Важното е, че им струват малко пари и е плюс, ако страдат от хиперактивност. Ще компенсираме качеството с количество.

Но не се получава. Обаждат се търговци, които не могат да водят разговор, не са обучени дори на елементарни познания за продуктите си, а най-малко им пука, на кого точно звънят и с каква оферта. Имат си скрипт и са щастливи.

Сигурно има и сфери, в които активните продажби още са печеливши – далече съм от идеята, че тезата ми е вярна навсякъде из Вселената, но не се сещам за тях.

 

Как се промени схемата на продажба?

Схемата на продажба се промени по следният начин: Заинтересуван клиент – Компетентен търговец – Успешна продажба.

Опростявам нещата, защото двеста страници статия никой няма да чете, но същността е вярна. Вие или започвате да следвате тази схема или конкуренцията ви изблъсква постепенно от пазара.

 

Как да заинтересуваме потребителя?

А ето тук идва сложната част. Обществото и светът, в който живеем се усложниха неимоверно – информацията, технологиите, всекидневните ни джаджи ни заливат постоянно, безплатно или на все по-ниски цени.

В съвременния пазар е пълно с млади, иновативни и нахъсани компании, които използват последните достижения на техниката, науката и образованието за да успеят на пазара и да забогатеят. А богатството им е необходимо, не за да си купят яхта, а за да осъществят мечтите си – и това се случва. Хората се променят и ценностите заедно с тях.

Всекидневно можете да намерите информация в пресата за този или онзи стартъп, която се е продал за милиони или десетки милиони.

В този свят на сложни проблеми няма прости решения, колкото и да ни се иска. Всичко е свързано с тежка, всекидневна работа, която продължава години, докато се достигне успех. Често казвам на клиентите си, че за да може маркетинговата им стратегия да даде плод са необходими 3-4-5 години упорита работа. И то в правилната посока. И пак е без гаранции….

 

Заключение

Използвайте всички технологии, иновативен маркетинг и умни хора – само това може да доведе до успех вашата компания. Другото е плод на случайност или късмет.

Повече за маркетинга в криза можете да прочетете тук.

 

Евгений Петров,

CEO, Red Lemon Marketing

Evgeny Petrov

Атомен строеж на видеорекламата

Трябва ви заглавие, такова, което да привлече читателите. Когато написах „атомен строеж“ имах предвид да разположим най-малките, основни градивни „тухли“ на видеорекламата, в някакъв ясен и достъпен за всички вид, за да може да проектирате и заснемете правилно своята видеореклама.

Ще бъде ли това лесно? – Не. Трябва да имате познания на маркетьор и желание да изучавате видеография, но това е постижимо – трябва само да започнете.

Но нека се върна върху атомният строеж на видеорекламата:

Основни съставни части

Основните части на вашата видеореклама са звук, образ и текст. Трябва ясно да знаете, какво искате да постигнете, чрез всяка от тях, за да получите добра реклама.

Образ/Видео

Много компании правят видеорекламата си по жалоните на стандартната си такава – възхвала, лога, лога и пак лога, „нашите продукти са страхотни“, а „ние сме велики“. Може би това някога е работело, но в момента е чиста загуба на време и пари.

Никой не се интересува, колко сте велики, каква сграда имате, дори, колко велик е продуктът ви. Хората не влизат в сайта ви или във видеото ви за да видят някакво внушение на ниско ниво, дори нещо повече – така увеличавате недоверието към компанията си, като генератор на празнословие.

История. Новите поколения потребители искат история – интересна, невиждана и ако може често да им давате такива истории. За да можете да направите успешна реклама вие трябва да измислите историята, сюжета и – да разкажете нещо ново, нещо вълнуващо, можете да я направите, като коментар към актуално събитие, така че да внушите доверие по непряк начин, да покажете компанията си, като модерна, привлекателна, заслужаваща доверие.

Не се притеснявайте ако не напишете посланието си с букви, това дори е по-добре – внушавайте с образи, идеи, предложения за открити отношения с клиентите, с действия, с хроника, с новини….Имате безброй много интересни неща, които да разкажете – тогава защо да правите видеорекламата си скучна, драматична и не внушаваща доверие?

Модерни тенденции – използвайте снимки от въздуха – те са красиви, привличат вниманието и се гледат с удоволствие от хората.

Текст и лога

Да, логата са болна тема. Изпъстрянето на рекламата с много, още повече и най-големи лога не я прави кой знае, колко привлекателна за гледащия. Най-много да досадите на хората – те не са идиоти и е достатъчно веднъж да видят името на продукта или компанията ви, за да го запомнят.

В процеса на привличане на потребителите логото няма никакво значение….освен отрицателно, когато прекалите с него. Вие трябва да се харесате на потребителя, а той ще намери начин да ви открие и да си купи вашия продукт.

Текстът в рекламата трябва да бъде само илюстрация на вашата идея. Той трябва да подсказва, по-скоро, отколкото грубо да показва. Наглото изтъкване на някакви ваши предимства няма да ви помогне – новите поколения потребители не обичат подобно отношение и ще намерят начин да ви го покажат.

Дали ще напишете текста във видеото или някой ще ви го прочете – няма значение. Ако сюжетът, историята ви са интересни, те ще го прочетат и изгледат/изслушат. Ако не – никакъв текст няма да ви помогне.

Музика

Тя трябва да е в синхрон с всички останали елементи – видео/образ и текст. Трябва да си представите продукта, компанията и да помислите, какви ще са внушенията, които искате да отправите към човека, който хаби няколко минути или секунди, за да ви изгледа.

Всички тези неща трябва да са в перфектен синхрон, защото музиката може да привлече, към дадена реклама, ако е добре подбрана и звучи в симфония, с останалите ви изразни средства.

Подбирането на някаква, каквато и да е музика няма да свърши работа, защото звучи, като обикновена реклама на голям концерн, които така или иначе вече са писнали на хората. Също така вие пропускате да използвате един инструмент, който би могъл да ви бъде от полза.

Обобщение

Трябва ви пълен синхрон, между всички изразни средства, но това е лесно постижимо, ако практикувате повече. По-важното е, че трябва да правите рекламата, не така, както вие си мислите, че е хубаво, а така, както биха искали да я видят потребителите ви.

Когато правя реклама за някаква компания, аз не я правя, за да им хареса на тях (макар че, това е бонус) и го казвам от самото начало. Мерило за успеха ми е, доколко клиентите на компанията я харесват, а не шефа и. Иначе минаваме в областта на халтурата (което също ми се е случвало).

Какво е значението на техниката? Да няма никакво значение, с какво я снимате, стига да може да ползвате това, което имате. Ползвайте смартфона си (ако има добра камера), дрон, екшън камера или каквато техника сте си купили. Новите потребители в YouTube са свикнали на всякакъв образ и добър и лош – както вече казахме важното са сюжета, историята и идеята ви за тези неща.

Естествено, ако сложите напълно неадекватно видео само ще съберете смях, така че се напънете да учите и се усъвършенствате.

Цена на рекламата

Тя зависи само от бюджета на вашата компания. Но дори Хайнекен, с милиардния си бюджет, снимат реклама на смартфон и я пускат в социалните мрежи. Това е готино. Каква реклама да ви препоръчам? Ами всякаква….но имайте предвид – в социалните мрежи или в YouTube трябва да пускате видеа (не само реклама, но и добра практика, обръщения към потребителите и какво ли още не) доста често. Видеата трябва да се правят постоянно, така че си направете сметка на какво може да издържи бюджета ви.

Не е проблем да получите реклама, която е страхотна и струва 50 бона. По-сложното е да получите 20, 30 и повече видеа годишно и те да са на достижима цена. В този случай, разбира се, всичко няма да бъде заснето на камери по 100 хиляди евро и екипи от по 10 човека, но тук това не е важно.

Заключение

Сигурен съм, че отговорих на няколко от вашите потенциални въпроси, но ако имате допълнителни такива, за обсъждане, можете да се свържете с мен, чрез формата за контакти на сайта. Всеки отделен случай изисква специфично, само за него, решение, така че не се притеснявайте да питате. Това води до добри решения.

Повече за видеорекламата можете да прочетете тук.

 

Евгений Петров

Ред Лемън Маркетинг

 

рецесия
Evgeny Petrov

Рецесия 2020. Възможности на видеомаркетинга.

Точно преди три седмици не си представях, че ще пиша подобна статия, но Световната рецесия е вече тук и маркетинга трябва да се преустройва изключително бързо, за да помогне на компаниите да отговорят на предизвикателствата на новите реалности.

Какво ще се случи с компаниите в България?

Всички си спомняте рецесията от 2008 година, която не се отрази добре на целия бизнес в страната. Това, което ни очаква сега има потенциала да е по-трудно. Компаниите ще трябва да се доказват в ситуация на дълбока рецесия и много от тях ще фалират, други ще загубят пазарен дял, но има и много такива, които ще спечелят.

Маркетингови бюджети на компаниите.

Първото, което се случва в ситуация на рецесия е компаниите да свият рекламните си бюджети, да съкратят механично маркетингови дейности и да започнат да харчат пари по-умно и целенасочено.

Това, по принцип, е правилно. Всяка компания трябва да преразгледа маркетинговите си планове, да помисли как да изтъкне силните страни на продукта си и как ще се бори с конкурентите.

Видеомаркетинг в България.

Това е една сфера, която много малко се използва в България. Да, текстова реклама в Google пускат всички и тя, за някои продукти, може да бъде доста скъпа, но видеорекламата в YouTube се използва само от няколко компании (за доставка на храна и онлайн залагания) и това е едно поле, което дава възможност да изпъкнеш пред конкурентите.

И от статистиката виждаме, че в световен мащаб видеото ще остане един от най-важните инструменти на вашия маркетинг отдел.

Типове видео за вашия маркетинг.

Много е важно да знаете, какви възможности за видеомаркетинг може да използва вашата компания.

  • Видео влог.
  • Showcase видео (истории за вашият ресторант/магазин/компания и т.н.).
  • Видео промоции на ваши продукти.
  • Видео истории (видеоинтервюта с вашата история, на вашата компания) за да ангажирате клиента емоционално с вашата компания.
  • Видеоинтервюта и Добри практики с ваши клиенти, за да създадете у потенциалните клиенти доверие към вас.
  • Обучителни видеа за вашите продукти.

 

Всичко това е комуникация с вашите клиенти. Всяка комуникация помага задържането на клиентите, създаването на доверие към вас и вашите продукти и не на последно място – създаването на лоялни клиенти, които продават и препоръчват вашите продукти.

видеомаркетинг

Както виждате и на графиката, много компании отговарят, че новите стратегии за продажби и маркетинг включват в себе си видео маркетинг (41%). Явно компаниите ще търсят и пробват всички възможни начини да направят маркетинговото си поведение по-ефективно.

Стойност на видео маркетинга.

В България стойността на видеомаркетинга е важна. За средните и малките компании огромни бюджети за снимки и продукция просто са фантастика. Не можете да наемете телевизионни и кинаджийски екипи и да им плащате по 50 бона за клип.

Друго, което е важно във видеомаркетинга е клиповете, които произвежда компанията да са много и да се сменят, за да не омръзне съдържанието на хората и да предизвика негативна реакция на потребителите.

Това поставя изискване видео маркетинга да бъде евтин, с бърза реакция и бързо време за реализация на продукцията. Вие трябва да можете да произведете (и заплатите) 8-10 клипа годишно, за да бъде ефективна кампанията ви.

И да, това е възможно. Ние го правим.

Произвеждаме клипове за YouTube, за сайтове и други онлайн нужди бързо и на ефективна цена. Да, това не е продукция на Междузвездни войни, но тя и не е необходима за вашите цели. Можем да правим и скъпа, ужасно скъпа продукция, но не това е необходимо сега на компаниите. Те се нуждаят от комуникация с клиента. И то спешно.

Цената, на която произвеждаме продукция е същата, на която ще си купите PR статия, в някое добро издание и мисля, че това отговаря на възможностите на много компании.

Можете да видите някои от нашите реклами, за YouTube и тук. А повече за успеха на корпоративното видео тук.

Заключение.

Предстоящата рецесия е предизвикателство и за маркетинговите специалисти и за компаниите, за които те работят. Но съм убеден, че разумното и умно маркетингово планиране може да помогне на компаниите не само да преодолеят кризата, но и да завладеят нови пазарни дялове от своите конкуренти. Защото не всички ще реагират бързо.

Evgeny Petrov

Рецесия 2020. Доколко е реална и какво могат да направят компаниите в България?

В края на миналата година икономистите по света правеха плахи прогнози относно икономическото бъдеще и развитието на икономиката през 2020 година. Повечето от тях прогнозираха минимален растеж на БВП в Еврозоната.

Честно казано това беше в областта на гадаенето на кафе, тъй като подобен крехък растеж може да се повлияе от всякакво голямо събитие – търговска война, реална война, петролен пазар или нещо друго.

Това нещо друго вече е тук, в лицето на поредния грипен щам и този път той не мина тихо по медиите, а основателно или не беше раздухан до световна пандемия.

Спад на БВП в световен мащаб

Грипната епидемия издуха всички надежди за макар и минимален, но ръст на БВП през 2020 година. Коронавирусът срина борсите и петролните котировки, както и всяка възможност да избегнем рецесията през тази година.

Ситуацията в България

Прогнозите за България бяха лъчезарни и оптимистични. Страната ни постигна ръст от 3,4% за 2019 година и прогнозният ръст за 2020 година варираше от 3,1 до 3,3%. Икономиката върви добре, индустрията произвежда и изнася, а основният ни търговски партньор, Европейския съюз ако не постигаше в прогнозите значителен ръст, поне даваше надежди за растеж.

На сегашния етап не може да става въпрос за никакъв ръст от 3 и повече процента и ако страната успее да остане в положителната област то това ще бъде отлично постижение. Всичко е в ръцете на мениджърите на търговските компании и доколко те ще успеят да продават на спадащите външни пазара.

Компаниите, които продават на вътрешния пазар ще бъдат засегнати в същата степен, но там този ефект ще има около половингодишно забавяне. Хората още не осъзнават, че периода на растеж, който познаваме от миналите няколко години вече е невъзможен и света се засилва към период на стагнация и рецесия, затова и изменят своето потребителско поведение по-бавно.

Какво да правят компаниите?

Благоприятните години на висок растеж и голямо потребителско харчене така или иначе са към края си. Компаниите трябва още днес, още сега да преразгледат и да адаптират своите стратегии за развитие към съществуващите обстоятелства и да набележат мерки за справяне с конкурентите си и с новите реалии на пазара.

Отдавна е известно, че времената на криза са времена на възможности и „умните“ компании ще успеят да се възползват от тях. Други ще отпаднат от пазара и ще фалират, но това са нормални пазарни процеси.

Как може да помогне маркетинга?

Маркетинговите стратегии се преустройват постоянно, съобразно променящото се поведение на потребителите и техните изисквания. Сега тези стратегии трябва да бъдат преустроени, премислени и осмислени в светлината на новите икономически обстоятелства. Трябва да се използват модерни, съвременни и ефективни маркетингови инструменти, които да победят конкурентите на пазара, да осигурят на компаниите комфортна среда и да отговорят на очакванията на все по-малкото заможни потребители.

Във всяка различна сфера – индустрия, потребителски стоки, луксозни стоки и какво ли още не, реакцията на потребителите и маркетинговата стратегия трябва да са различни и съобразени с пазара. Някои идеи за видеореклама можете да прочетете тук.

Заключение

Ситите, богати години изглежда, че свършват. Компаниите отново трябва да се приспособяват, но имайки опита на кризата от 2008 година не мисля, че изобщо някой ще вземе още сега някакви мерки.

Компаниите ще чакат последния момент или дори след него, за да направят нещо. Но както казах, пазарната икономика има своите неумолими правила, по които се отстраняват слабите и нежизнеспособните.

Evgeny Petrov

Make my logo bigger

Всеки графичен дизайнер или специалист, в областта на маркетинга, се е сблъсквал с тенденцията „make my logo bigger“ – това е толкова скучна и прозаична тема, че не си заслужава писането, освен ако не се опитаме да обясниме нещата, с думи прости и така, че да ни разберат крайните потребители на нашите услуги – реклама, PR, брандинг и т.н.

Нека да обособя проблемите в няколко точки, за да не изпадаме в пустословие:

  1. Направи логото ми по-голямо/ сложи го още няколко пъти – независимо къде се ситуира – в реклама, PR, видеореклама и т.н.
  2. Сложи на уебсайта ми цялата, ама наистина цялата информация за компанията ми, плюс Енциклопедия Британика.
  3. Започни PR ми с това, как компанията е основана в далечната 1994 година, колко е велика и след това в 4 000 знака я упомени 2 540 пъти и пак напомни, колко е велика още 3 250 пъти.

Което съответно и правят маркетинговите специалисти в България. Затова и 90% от PR публикациите не се четат и не им се обръща внимание. Което не е проблем, защото и никой не проследява ефектите от тези статии, пък и как ще ги проследиш обективно – никак, но пък оставяш хората доволни…

Клиентска гледна точка. Лого.

Нека да разгледаме нещата от гледна точка на клиента. В каквото и да се съдържа това лого – PR материал, реклама, видеореклама и видео PR, листовка, уебсайт и каквото и да е било друго, читателят не е маймуна и виждането на логото ВЕДНЪЖ мисля, че му е абсолютно достатъчно. Набиването на логото на очи не носи никаква полза за читателя/клиента и съответно увеличава досадата му от материала.

Ако в същия материал се ограничите до едно показване, но направите логото голямо, то вие ще заемете мястото и вниманието, което иначе би принадлежало на нещо по-полезно – вашия продукт, някаква промоция или нещо друго, което е по-полезно за клиента.

Правя уговорката, че все пак това е обобщение, което има изключения, в бранд рекламата и на други специфични места. Все пак нещата в този свят не са абсолютни, затова ги приемайте като такива.

Уебсайт и информацията в него.

Тук нещата са особено чувствителни, към претоварване с информация. Съвременният живот е изключително претоварен с всякаква информация и хората умеят отлично да се справят с това – изключително бързо, за части от секундата отсяват ненужното или трудно възприемаемото.

Ако вие претоварите с информация първата страница на сайта си, то ще получите пълен ужас, като ефективност и задържане на клиентите си. Ако те за чевтвърт секунда не могат да се ориентират ще отидат там, където могат – при вашите конкуренти.

PR материали и нещата в тях.

Тук нещата са прости и напълно зависят от клиентите – или ще правите материалите, както на тях им харесва или те просто няма да ги четат/гледат. Всички неща, които са шаблонизирани, автоматично се подминават и по-лошо – в мисленето на клиента вашата компания неусетно получава един минус и къде, кога и колко той ще натежи е божа работа. Тук просто не можете да вървите по стандартни пътеки и трябва да полагате максимални усилия да излезете от добре познатите шаблони, като правите нещо полезно/интересно за читателите. Всеки материал – статия, видео, интервю и т.н., което не е полезно/интересно е отрицателен PR, а аз ще ви кажа, че шаблона, че няма лоша реклама е мит. Има и още как. Познаваемостта на бранда ви не води автоматично до продажби – ако не вярвате, то питайте хората от Nokia.

Заключение

В живота ни се сменят много неща и едно от тях са поколенията и как хората възприемат и реагират на рекламата и посланията на компаниите. В последните две десетилетия дойдоха нови поколения, с нови хора, които искат съвсем различни неща, от тези, които компаниите им предлагат.

Давам пример с Хайнекен, защото е една от любимите ми компании. Те имат милиарден рекламен бюджет и стотици хора, в маркетинг отдела си. Както и много други те просто снимат няколко секунден клип, монтират го на телефона си и го пускат в социалните мрежи.

Мислите ли, че не могат да си позволят холивудски екип сценаристи, оператори и режисьори? Могат. Просто хората искат да виждат други неща – естествени, непринудени, полезни, приятни и т.н., а не просто ужасно скъпа концепция, за която са похарчени десетки хиляди и това е видно. И веднага ти става ясно, от кого ще се избиват тези пари.

Примирете се с идеите си и искайте от вашите маркетингови специалисти да „слушат“ клиентите ви, да „гадаят“ и работят върху това, което потенциалните ви потребители биха искали да чуят, видят, прочетат. Тогава вашата реклама и PR ще заработят и ще носят полза за компанията ви.

Evgeny Petrov

Информация и маркетингови комуникации с потребителите

Евгений Петров

Ред Лемън Маркетинг

 

В последното десетилетие маркетингът значително се усложни. Спокойният живот на компаниите е минало и конкурентният и технологичен пазар изисква от техните маркетингови отдели и специалисти да използват много нови тенденции, технологии и данни. Най-вече данни.

Едно от тези неща е комуникацията с клиентите. И ако преди време тази комуникация се извършваше предимно чрез рекламата или PR-а, то сега, освен тези теми има и други, които са не по-малко важни за имиджа или продажбите на компанията – онлайн и офлайн поддръжка и сервизиране на продуктите, онлайн продажби и оферти, програми за лоялност, кампании за задържане на клиентите и много други.

 

Пълна липса на информация

На всеки от нас се е случвало да му звънят от някоя банка с оферта. И лично на мен не ми се е случвало офертата да е адекватна. Банките винаги са ми предлагали:

 

  • Продукт, от който нямам нужда
  • Продукт, който имам на по-ниска цена, от друга банка
  • Продукт, който имам на по-ниска цена от тяхната собствена банка

 

Това ясно показва, че банките нямат развити ERP системи и не знаят особено добре, кои са и от какво имат нужда техните клиенти.

Така или иначе явлението е масово и не е само до банките. Продължавам да ровя в своя опит – колелото си купих от един от магазините на Bike Center (https://www.bikecenter.bg), преди 10 години. През годините си купувах от тях много части, водих много приятели, да си купуват колела и т.н. Те така и не научиха кой съм, колко пари съм похарчил при тях, какви нужди имам и какво планирам да купя. Не ми предложиха нито една програма за намаление, сервизна програма, която да улесни поддръжката на колелото ми и т.н. Резултатът е, че изпускат пари от клиентите си, не знаят, какво да им предложат, а комуникацията с потребителите им е последна грижа.

 

Всъщност тенденцията не е само от България – 93% от интернет потребителите в Северна Америка  споделят, че не получават релевантна маркетингова комуникация с компаниите, а 90% – че неадекватните опити за комуникация ги дразнят.

Същност на проблема

Сигурен съм, че компаниите много искат да имат „правилното“, от маркетингова гледна точка, поведение. Проблемът е, че те просто нямат тази информация, вътре в компанията си.

В много компании има софтуер, но това са много различни програми, от различни производители, които често не си „говорят“ една с друга и информацията не е много адекватна. Други компании имат софтуер, който не им позволява да специфицират точно информацията, която им е нужда и да я предоставят на маркетинговите си отдели, в реално време. А трети изобщо не са чували за ERP системи.

Ясно е, че купуването и внедряването на професионална ERP система е скъпо и много трудно занятие. За него се изисква време, пари и нерви, а компаниите са свикнали със стандартния маркетинг, който се свежда до реклама, PR и пускане на спам по мейлите и не им се иска да отделят още пари и време, за да дадът на маркетолозите си допълнителна информация.

Лошата новина е, че искат или не, но ще им се наложи да го направят. Иначе банално ще изостанат от конкурентите си и ще изгонят потребителите си (колкото и добър продукт да имат, понякога комуникацията е по-важна).

 

Заключение

Първите винаги имат предимство. Компаниите, които инвестират в своите отношения с клиентите ще имат сериозно приемущество и ще могат да печелят повече пари от конкурентите си. Всички ние виждаме до какви загуби води липсата на адекватна комуникация, не само в сферата на продажбите, обслужването, но и във всички области, където компанията има досег с потребителите си.

Ако не вярвате – питайте Община София. Сигурно някой ден ще станат изтъкнати специалисти по кризисен PR, защото се сещат за комуникация само когато някоя улица им се счупи. Останалите, които не сме държавни служители и нямаме десетки милиони за харчене ни се налага да мислим, да инвестираме и да развиваме своите маркетингови компетенции, така че компаниите, които консултираме или управляваме да печелят пари и да се чувстват нормално на пазара.

Evgeny Petrov

Онлайн реклама, Facebook, Google и анализ на трендовете

Евгений Петров,

Ред Лемън Маркетинг

http://www.lemonmark.com

 

Преди няколко дена излязоха данните на IAB България, за онлайн рекламата у нас, през 2018 година и е добра идея да ги подложим на анализ и да видим, какви са трендовете в дигиталния свят у нас.

Общи данни

7% ръст, през 2018 година. В сравнение с предишните две години, в които се отбеляза 15% и 25% ръст, това не е особено впечатляващо, но тренда за увеличение на онлайн рекламата си остава валиден. Телевизията все още води в рекламните приходи, но нейната смърт е предизвестена – такива са тенденциите и по света и у нас. Потенциалните причини са:

 

  • Телевизията е скъпа за повечето продукти и онлайн рекламата е възможен път за много компании.
  • Телевизията осигурява бърз достъп до голямо количество хора, но…..не е задължително тези хора да са вашата таргет група и не е задължително, че ще монетизирате познаваемостта на бранда си. Традиционно у нас компаниите изпитват известни затруднения, първо да изградят бранд, след това да го монетаризират. При почти пълно отсъствие на консистентна маркетингова стратегия харченето на много пари си е просто изхвърляне на много пари.

 

Видове онлайн реклама и данни за тях

Приходите надхвърлят 100 милиона лева. Огромната част от тези пари отива във Facebook и Google, като Google изпреварва социалната мрежа, благодарение на видеорекламата в YouTube, към която се ориентират все повече компании.

fk

Графика – в. Капитал

 

Относно видеорекламата, локалните сайтове привличат доста от рекламните приходи и се оказват сериозен конкурент на YouTube. От общите инвестиции в дисплейна реклама, 18,5 милиона отиват изцяло към видеорекламата, което е сериозно увеличение от 14%, в сравнение с миналата година. И тук трендовете са ясни – хората възприемат по-лесно видеорекламата и тя само ще се увеличава.

Нейтив рекламата (платено редакционно съдържание) също увеличава своя дял, но това не е от значение, защото общият и дял в онлайн приходите е малък. Компаниите искат по-качествен PR и затова заместват секретарките/шефовете, които на много места пишат съдържанието с по-квалифицирани редактори на издания. Тук обаче има два проблема:

 

  • Журналистите не познават добре продуктите на компанията и поради тази или други причини (обичайно – не особено висока квалификация) качеството на PR материалите не е особено по-високо от това на „секретарката“ .
  • Цените и за обикновените PR статии и за редакторското съдържание през 2018 скочиха до небесата. Обикновена статия А4 в добро списание варира от 1 500-2 500 лева, което е чисто безумие, от гледна точка на ефективност. За тези пари можете да си направите едно или две качествени видеа и ще е много по-добре за вас. Тези цени просто ще помогнат преориентирането на компаниите, към по-ефективни (и ценово) онлайн канали. Каквито и да са те.

Графика – в. Капитал

 

Противоречията на социалните мрежи

Понякога имам чувството, че компаниите приемат социалните мрежи, като панацея за всички болежки. Това е новият такъв „пенкилер“ хап, след спама, наречен „имейл маркетинг“.

 

Както и спама, така и социалките не са особено скъпи и навярно затова е и пристрастието на компаниите към него. За да бъдем коректни, нека отбележим недостатъците на социалните мрежи в България:

 

  • няма как да направите нормално таргетиране във Facebook, в България. Да просто половината население „работи“ във Фейсбук, Барселона, BMW Мюнхен и т.н. Каквото и да „натаргетирате“ ще ви се падне обичайният микс от безделници и други социални групи, които никак не сте поръчвали.
  • Facebook не е подходящ за всички продукти. Даже да имате идеално таргетиране, някои продукти просто не са за него. Хората възприемат мрежата, по-скоро като място за общуване и могат да харесат неща, които харесват и в живот, не в работата си. Ако продавате маратонки, рецепти за бисквити или евтини бормашини – ок, Facebook е за вас.

 

От прогнозите за употреба на социалните мрежи, можем да видим, че Facebook по-бавно увеличава употребата, от страна на компаниите в Щатите, докато Instagram & YouTube, го правят по-бързо и подозирам, че това се дължи единствено на видеосъдържанието.

 

Тенденции в отношенията агенции/клиенти

 

Прочетох една статия в Капитал, която доста добре показва проблемните точки, между маркетингови и рекламни агенции и клиентите, затова ще ги копирам директно:

 

  • Фокусът на агенциите е да създават креативни и смели кампании, докато клиентите търсят задълбочаване в бизнеса им и конкретни резултати.
  • Липса на предварително ясно поставени цели за комуникацията.
  • Ниско възнаграждение на агенциите срещу високи изисквания към крайния продукт.
  • Липса на доверие в агенциите.

 

Наистина, доста от рекламните агенции (тук не включвам маркетинговите такива, защото те са съвсем различни) са склонни да се изживяват като „творци“. Докато единствената функция на рекламата е да подпомага продажбите (както и на целият маркетинг, където и влиза рекламата).

Съвсем нормално е, компаниите да не са особено доволни от такъв „творчески“ подход, който не вниква особено добре в същността на продуктите и в компанията. Отделно от това, един рекламист не може да работи вън от маркетинговия план на дадената компания и да „твори“ смели и креативни кампании.

Липса на ясни цели в комуникацията с клиента. Това вече е системен проблем на компаниите. Повечето от тях нямат ясна маркетингова концепция и интегриран маркетингов план, съответно и на рекламистите им е много трудно да разберат, какво компанията изобщо иска от тях и какви са точните, измерими цели.

Ниско възнаграждение на рекламните агенции. Нека да огледаме българския пазар, за да разберем тази ситуация. Средните компании, в голямото си болшинство не използват рекламни агенции, поради причина, че са скъпи. Рекламните агенции не обръщат внимание на средните компании, по причина, че нямат бюджети. Малките въобще не ги споменавам.

Половината от голямите компании изобщо избират „приятели“, а не рекламни агенции. Съответно другата половина от пазара не е достатъчна, за да изхрани многото и всякакви рекламни агенции, които често имат по един голям клиент.

Липсата на достатъчно средства води до назначаване не на талантливи служители, а просто на такива, които поне могат да пишат и оттам идва и спада в качеството на рекламните агенции и техния продукт. Нещата са логични и обвързани.

 

Заключение

Нека го направя по-кратко и обобщя изводите:

  • създавайте маркетингови планове на компанията си. Без планиране просто няма да успеете, колкото и добър продукт да имате.
  • ориентирайте се към онлайн маркетинг – реклама и PR. Той е повече във вашите възможности, но е ефективен само ако се прави професионално.
  • Инвестирайте във видео – това е бъдещето на онлайн рекламата. Просто хората го възприемат по-лесно от писания текст.
  • Facebook не е панацея за всички продукти.

 

Ако бях направил тази статия под формата на видео, тя щеше да се гледа от хиляди хора повече, отколкото сега.