Архив за етитет: създаване на продукт

Продукти и детайли. Колко точно важни са те?

 

 

създаване на продукт

Много пъти ми се е случвало, в битието ми на корпоративен Продуктов мениджър,  или по-късно, при работата ми с клиенти на Ред Лемън Маркетинг, да  дискутирам, споря и настоявам за важността на детайлите в различни продукти. Най-честият довод е – какво толкова, това е дребна работа, няма смисъл да и обръщаме внимание…. Всъщност в тази статия ще се опитам да ви дам няколко довода, които да преобърнат този начин на мислене и действията ви, с вашите продукти, във вашите компании.

Всъщност идващата година ще е сравнително трудна (както прогнозирахме в последният ни макроикономически анализ) и вниманието към детайла може да се окаже решаващият  фактор, който да издигне бизнеса и продуктите ви, над тези на конкурентите. Но нека не избързвам, защо, все пак, си заслужава да отделите много усилия в разработката на перфектния продукт?

Създаването на продукт

Не си мислете, че перфектните (удобни, страхотни, продаваеми, с голяма печалба и т.н.) продукти липсват само в България. Те липсват навсякъде по света (тук  малко повече) и причината за това е, че наистина са трудни за създаване. Нека първо видим, какво е необходимо на един продукт, за да стане хит и да се продава в огромно количество:

§  Пазарна ниша. Пазарната ниша и потребителите, които са готови да закупят този продукт са необходимо условия. Много често съм наблюдавал създаване на продукти, без да има ясна идея има ли пазарна ниша и потребители, готови да ги купят. Понякога този номер минава, но най-често завършва зле.

§  Човек с визия, който да я наложи. Границата между обикновения продукт и перфектния продукт не е огромна и видима от самолет. Понякога това може да бъде един променен детайл, нова форма, полезна функция, нов начин, по който клиента си служи с продукта, ново усещане, вкус и т.н. Не е задължително това да е нещо ново и радикално непознато – вие може просто да усъвършенствате някаква стара идея (примерно Sony Walkman) и да създадете нещо гениално (примерно iPod). При всички случаи налагането на идеята или детайлите на продукта може да бъде трудно и във вашата собствена компания (спомнете си, че Стив Джобс беше изгонен от Apple). В България това е по-трудно, но при всички положения усилията за постигане на страхотен продукт са….страхотни. Пригответе се за тях.

§  Перфектни маркетингови усилия. В историята има много случаи на страхотни продукти, които са пропаднали, поради липса на добър маркетинг – просто хората не са чули, разбрали, повярвали в тях.  Често и сега виждам добре изработени/направени продукти  (предимно в ХВП), които имат лош маркетинг, лоши детайли на продукта и това е слаба черта на българския бизнес. Избегнете го, на всяка цена!

Пример 1 – Как детайлът обръща каруцата….

BMW 3 Series. През 1970 BMW стартират разработката на новата си трета серия, която през  май 1975 стартира на европейския пазар. Колата бързо става флагман на концерна и на нея BMW дължи 30% от продажбите си. През 1977 колата  е предложена на американския пазар и….там тя има голями проблеми. Просто не се продава, в очакваните количества.

Колата е иновативна, с дискови спирачки на предните колела, икономичен и покриващ тогавашните стандарти двигател, окачване MacPhersonотпред и полунезависимо отзад и още много иновативни черти, в дизайна и конструкцията.  И досега тази кола е икона, но в онези времена, баварският концерн започва да търси причината за лошите продажби, на един продукт, който е разработван 4 години и струва стотици милиони марки.

Разбира се, че я откриват  :) Американците просто не си купуват коли без подставка за чаша (cup holder) и след като я слагат, продажбите влизат в норма.

Винаги давам този пример на всички, които мислят, че дребното камъче не може да обърне каруцата.

Пример 2Включете в детайлите и човешкият фактор

Нека да слезем от висините на BMW и стотиците милиони марки и да се спрем на някакъв по-близък до нас бизнес.

В района на площад Журналист има няколко аптеки. Винаги пазарувам в една единствена, защото я харесвам – приятен интериор, богато зареждане, млади хора, които се усмихват, намаления за редовни клиенти, ароматизиран въздух, изобщо готино място. Познавам бегло собственичката или управителката, не знам кое от двете е, но тя работеше там поне една година, за да разработи мястото, след това откриха още аптеки и сега работят само служители.

Е, на път съм да я сменя. От известно време насам обслужването се срина със степени – момичетата вътре те гледат с неудоволствие, говорят си за какво ли не, докато те обслужват, последните два пъти едно от момичетата дъвчеше някакъв сандвич, докато си говореше с мен. Отгоре на всичко явно ги натискат да продават някакви лекарства, които се опитват агресивно да пробутват на клиентите, и  когато споделих, че някакъв илач не ми трябва, ми отговориха, че не, трябвало ми, но не съм знаел.

От една страна имаме незаинтересованост на служителя, относно загубата на клиент, от друга страна явно мениджмънта не е положил необходимите усилия, за да обучи персонала на добри обноски, умения за продажба и правила на поведение в магазина.

Днес съм аз, утре друг и така се трупат загубени клиенти, които са спечелени с доста труд. Хубавото тук е, че неумението на един е полза за друг – в околността има още няколко аптеки.

Пример 3 – Комуникацията с клиента също е част от детайлите на  продукта

До голяма степен, в последните години, бизнесът зависи от онлайн присъствието на продуктите си. И този процес може само да се задълбочава, но той хваща доста неподготвен голяма част от българския бизнес, независимо дали е дребен, среден или едър. Често срещано явление (предполагам и на вас ви се е случвало) да изпратите запитване за някакъв продукт и отговорът да закъснее или да не дойде изобщо.

Нека тука спомена  два добри примера и първият от тях е банка ДСК. Клиент съм на банката от години и това, което ме е задържало, като клиент,  е отличната комуникация и поддръжка на потребителите.

Мисля, че е единствената банка, която е публикувала на уеб страницата си координати за връзка на клиентите с директорите и началниците на отдели. За последните 4-5 години ми се е налагало два пъти да ползвам тези контакти и винаги съм получавал отговор до 2 часа и проблемът ми е бил решаван моментално.

ChainReactionCycles e най-голямият английски сайт за онлан търговия с части за велосипеди. Имат десетки хиляди клиенти, от всички краища на светаи всеки път, когато имам някакво питане, относно техните продукти, или някакъв проблем, винаги отговарят в рамките на деня и се стараят да решат проблема в полза на клиента. От отношението им личи ценноста на всеки един, отделен клиент за тяхната компания.

Всъщност наличието на стройна система за решаване на клиентските проблеми (свързани с продуктите на компанията) или запитвания създава впечатление за  професионализъм, сигурност и спокойствие във клиентите на вашата компания – нещо, което ще ги накара да се връщат отново и отново и да купуват вашите продукти. Необходимо е време, но усилията си заслужават.

 Нека отново помислим за детайлите. В днешно време пазарът е наводнен от много сходни, по качество и цена продукти. Клиентите са глезени от всевъзможни улеснения, в начина на пазаруване, плащане и условията съпътстващи покупката. Пазарът се свива, платежоспособността на потребителите пада. Кажете ми, какъв е вашият шанс, да оцелеете на подобен конкурентен пазар или да заинтересувате потребителите с вашия продукт? Единственият начин е вашият продукт да се различава от останалите. Присъствал съм на много срещи в маркетинговите отдели на компании, които са били поставени под натиск да разграничат/отличат продуктите от тези на конкуренцията, но механичното търсене на отлики никога не е довело до значим резултат. Единственият начин да отличите продуктите си, е това да стане не чрез хвалби из  брошури и сайтове, но във главите на вашите клиенти – оттам трябва да започне вашата дейност.

Публикувано в маркетинг-съвети | Етикети: , , , , , | Коментарите са изключени