Архив за етитет: маркетинг

Икономическото развитие на Княжество България и нашите нови времена

Натрупването на определено количество факти, рано или късно води до някакви интересни идеи, които дори да не успеете да монетаризирате,  поне ви дават нов поглед върху някои процеси.

През последните седмици, работех върху няколко казуса на наши клиенти и търсех маркетинговите инструменти, които да им помогнат да преодолеят кризата, но като казах маркетингови инструменти и осъзнах, че има известни и значителни прилики, между развитието на Княжество България, след Освобождението и начина, по който процедираме в бизнеса и в днешните времена.

Част от тези идеи ми идват в главата и всеки път, когато се налага да търкам, с неимоверни усилия и проклятия всичко, което българският маркетингов гений  успява да разлепи по новата врата на входа, звънци, улуци и още ред неимоверни места, които според него са предназначени точно за страхотните предложения, измислени лично от него и в крайна сметка осигуряващи му много благопожелания насочени към роднините му.

Нека, обаче, се върна към Княжество България, защото нещата са били доста сходни, първо на макрониво. След Освобождението  България не води системна стопанска политика (колко познато) по няколко причини:

  • Бавно развитие на капиталистическите отношения. След полуфеодалното битие на Турската империя, корумпираната турска администрация, високите данъци и развитието на подскоци на индустрията и селското стопанство в България, веднага след Освобождението държавата ни тепърва започва да развива някакви капиталистически отношения. Видяхте ли приликата? След 45 години социализъм, в момента също развиваме някакъв капитализъм. Някакъв е точната дума, защото всички икономически познания не ми подсказват, какъв точно е той.
  •  Българската буржоазия още не е оформена. И в наши дни изпитваме същата липса на буржоазия и капиталисти. И докато през Възраждането сме имали търговско-стопанските фирми на Евлоги и Христо Георгиеви, на братя Тъпчилещови, братя Робеви, братя Порови, фамилията Гюмюшгердан и т.н., то в наши дни социализма не ни остави капиталисти и индустриалци, които да имат някаква сериозна традиция в капиталистическите, икономически взаимоотношения.
  •  Обръща се голямо внимание на политиката, за сметка на икономиката, която изостава. Всъщност в нашето битие политиката е станала инструмент на икономиката, извън разумните граници, което, впрочем не е българско откритие – на нас просто ни пасва.

Наистина е доста интересно да ровиш в старите истории, от края на 19 и началото на 20 век, когато се е създавала модерна България. Всъщност са успяли да я създадат, но това е друга история.

Нека сега отскоча около сто и тридесет години и ви върна в добре познатото битие, в което ще акцентирам, само и единствено върху дребните детайли. Дребните детайли могат да бъдат проклятие или дарба, всъщност всичко зависи от употребата им, но в битието ми на Продуктов мениджър в няколко компании, свикнах че кучето е заровено точно там. Затова ще ви разкажа две кратки  истории, типични за българската търговска практика от нашите дни.

История 1 – Как да си платя сметката?

Живея до Сити Център, до Хемус и обикновено го използвам за да си плащам сметката за мобилен телефон и ТВ. Последният път влязох с колелото в мола (в гаража ще изчезне за секунди) и закрачих към магазина на мобилката, с тайната надежда никой да не ми обърне внимание. Уви, магазини там може и да няма много, но охрана – бол. Посочиха ми паркинга за колела (отвън на мола), на който можете да си оставите любимото търкало, само ако искате да си купите спешно ново. Най-накрая го оставих в предверието, помолих охраната да го гледа, почерпих ги с някой друг лев (в интерес на истината не искаха, но бяха много любезни) и влязох да си платя.

 История 2 – Как да се разходя спокойно из магазина?

Отново с любимото колело нахълтах в магазин за….колела. Максбайккомнещоси (не знам кой измисля глупавите и незапомняеми брандове).  Тука поне не биха ме изгонили. Да, ама не (харесвам г-н Бочаров, ако помните кой е).

Продавачът обидено ми каза, че магазина е за нови колела и мястото на моето старо колело е отвън, отново на някаква стойка, завряна извън всякакво полезрение.  Налагаше ми се да хвърлям по едно око, в резултат на което не купих нищо, а удоволствието от разходката из магазин за колело изчезна напълно.

Две различни истории, базирани на крайното неуважение към детайла, което дори ни връща във времената, преди Княжество България (за съжаление икономическата история на траките не ми е сила, та се спрях на нещо познато). Не си мислете, че нямам куп подобни истории без участието на велосипед в картинката.

Какво изгуби мола? Имат един клиент, който определено изпитва краен дискомфорт да влиза там, за да свърши някаква работа, когато е с велосипед. Не че имат много клиенти, но и не мисля, че пламенно търсят начини да ги намерят. Какво изгуби веломагазина? Просто е – оборот и печалба. И още един клиент, който изпитва дискомфорт да пазарува там. Племенницата ми в 6 клас може да намери клиентско ориентирано решение, и в двата случая, за не повече от 4 минути, но това масово не е в приоритетите на българските търговци.

И тука опряхме отново до  Княжество България – ние отваряме бизнеси, магазини, заводи, цехове, правим продукти (в някои случаи съвсем нелоши), но след това смятаме, че клиента е длъжен да се появи и да си ги купи. При това ни липсва вниманието към детайла, което са имали българските търговци и индустриалци от средата и края на 19 век. Привличането на клиенти доста често се свързва с разлепянето на стотина обяви, купуването на няколко борда или поръчка към секретарката да направи и брошура. Съзнанието, че брандът, удобството и мързелът на клиентите движат пазара и конкуренцията е много далечна и бледа.

Спомняте ли си случая с BMW и лансирането, през осемдесетте мисля, на новата им трета серия на пазара в Щатите? Продажбите хич не били добре, а и не се очертавало изобщо да потръгнат. След няколко пазарни проучвания се светнали, сложили поставка за чаша в колата и нещата тръгнали слънчево. Просто американците не купували коли без cup holder. Какво имаме тук – проект за милиарди, на косъм от провал, от нещо за няколко цента.

 Заключение

Всъщност ние повтаряме икономическата си история и методи от средата и края на 19 век. С всичките им грешки, като единственият ни опит идва от фалита, с всичките му красоти и удоволствия. За пълно мое изумление търговците все още не ползват изобщо инструментите на маркетинга (събират лайкове и какво?!), които времето, в което живеят им е предоставило.

Преди няколко дена във фейсбук профила на Ред Лемън  (https://www.facebook.com/RedLemonMarketing) пуснах статия на бранд мениджъра на P&G, Марк Притчард, в която той твърди, че дигиталният маркетинг е мъртъв и компаниите трябва да се заемат да градят бранда си. Границата между мода и полза в дигиталния маркетинг е доста тънка, но независимо дали той е мъртъв или не, българските компании трябва да започнат да градят бранда си и да обръщат внимание на детайлите.  Не знам защо, но засега те предпочитат да фалират.

Публикувано в маркетинг | Етикети: , , , , | Коментарите са изключени

От Кауфланд дървесата ги боли …

Никога не съм обичал да пиша, просто ей така, за да се мяркам напред, назад из нета.  Винаги чакам да се появи някоя твърде интересна тема а пък напоследък  те не липсват изобщо.  Е, пона тази е очевидна и не ми се иска да я оставя без известно внимание.

В последните дни, особено нашумя случката  за отрязаното  от Кауфланд  дърво и си спомних, че случайно минавайки с колата оттам видях струпани полицейски автомобили, хора с резачки и полицейски ленти и след това разбрах, че цялото това стълпотворение е само за да отрежат едно дърво. Интересно като факт.

Тука обаче личната ми позиция по това събитие ще бъде оставена на заден план и ще го разглеждам единствено и само и от гледна точка на маркетинга.

Сигурен съм, че хората, които се противопоставят на това във Фейсбук и другите социални мрежи едва ли са много, и сравнени с останалите клиенти на Кауфланд надали съставляват повече от 0,01% (примерно) от общия им брой, но все пак това си е лоша публична карма. Появиха се доста колажи, които тепърва ще стават култови  и съвсем няма да допринесат за добрия имидж на веригата. Ако не вярвате, напишете в Google Images  Белла България и ще видите, какво ще излезе на първи ред .

Въпреки това няма какво да се лъжем – от PR гледна точка това си е чудо за 3 дни, на което Кауфланд няма да отговаря и така всичко ще бъде забравено скоро, а стотина човека ще престанат да пазаруват там.

Това са нещата, които Кауфланд загуби, но те не са интересни за целите на тази статия – подобни гафове се случват всекидневно и не бих ви занимавал с нещо толкова банално.

Аз ще се фокусирам върху това, което Кауфланд пропусна да спечели

Нека разгледаме каква е обстановката и фактите, около инцидента  – случката влезе в новините на няколко големи телевизии, предизвика доста голям шум в социалните мрежи, потенциално, при втори репортаж и интересен развой аудиторията и беше гарантирана. Срещу компанията се изправиха около 80-100 човека, които направиха всичко възможно това да не се случи. Топ мениджмънта на  компанията реши да отрежа тайно дърветата и да затвори ситуацията. Толкоз, край на случката.

Не мога да повярвам, че такава страхотна топка не беше отиграна. Вярно, че Кауфланд са най-голямата верига в България, но това не би трябвало да изключва мениджърския нюх за отлични възможности.  Арогантността е наказание, но само ако можеш да го усетиш.

Вместо да разсъждавам напразно веднага ще ви кажа, какво аз бих направил, в този случай:

  • Бих пригодил проекта на магазина, така че да се впише около дървото/дърветата и с повече разходи бих го обградил със стъкло и светлина.  Какво печеля от това ли? Мислите ли, че е само разход? Ще имам единственият магазин от верига, със страхотен и уютен зелен оазис, а това само ще ми доведе стотици клиенти в повече и ще ми върне разходите.
  • Паметта на хората за добро е още по-кратка и от тази за лошо и никой няма да си спомни, че веригата е метнала много пари, за да запази едно дърво (било то и 100 годишно). Затова на откриването щях да поканя дежурните журналисти, бих поканил стотината човека, които се бориха да запазят дървото и бих им раздал ваучери за безплатно пазаруване. С огромната ми благодарност, че са помогнали на компанията и на мен (ако и бях CEO) да не направим голяма грешка и да унищожим нещо, което е ценно за хората и жизнената им среда.

И щях да съм, ни повече, ни по-малко НОМЕР 1! Щях да мина през всички новини, да събера симпатиите на всички хора, да увелича клиентите и оборота. Щях да положа основите на такъв джилезен бранд, че от завист Метро да минат през всички познати оттенъци на зеленото. Отгоре на всичко това си е начало на дългогодишна поредица от кампании в защита на жизнената среда и т.н., кампании, които струват една десета от сегашните, с всичките им скъпи клипове по телевизията, но ефектът е три пъти по-висок.

Ето това изпусна Кауфланд……

Иска ми се да го бяха отиграли по най-добрият начин, тогава щяхме да се наслаждаваме на готина кампания и да имаме едно сто или повече годишно дърво в повече. Не е важна бройката дървета или техните години,  те са просто символ, на нещата, които все повече губим – като хора и като професионалисти.

Публикувано в маркетинг | Етикети: , , , | Коментарите са изключени

Половин продукт

Половин продукт

Сега съзнанието на хората е заето със сметки за ток и други глупости, които ни сервира държавата в последните години, но това е просто друго проявление на „половин продукт-а“, за който си мисля в последните месеци.  Защо „половин продукт“?

Може би преходът е много рязък, но си представете, че произвеждате автомобили – с добро качество и нелоша цена. Разработвали сте технологията дълго време, обучили сте персонал, вложили сте много пари и време за да постигнете едно добро техническо качество и най-накрая започвате производството. Сглобявате  купето, слагате чистачки, прозорци, тапицерия и салон, добавяте ключалките на вратите, фаровете и мигачите. В този момент решавате, че имате прекрасен продукт,  (вие сте най-великият производител на коли) слагате го в салона и започвате да чакате клиенти.

Единственото, което идва са сметки,  клиентите ги няма или са малко, вие издържате известно време и фалирате. Това се случва, защото на вашият автомобил му липсват двигател, колела, спирачки, окачване и куп други неща. Според вашата концепция клиентът  може да си добави и самичък тези липсващи неща, но според него това не е достатъчно и  това е „половин продукт“.

В ежедневната си работа срещам много продукти, които съвсем не са лоши, но защо компаниите в България хал хабер (хич/изобщо/никак) си нямат от завършен и удовлетворителен за клиента краен продукт е въпрос, за който имам някакво обяснение, но ще се спра на него едва към края на статията.

Нека се опитам да дам някакъв по-конкретен пример, за да разберем по-добре проблема с продуктите. Избирам си велосипедния бизнес, понеже обожавам колоезденето и проблемите там са  ми  близки  и познати. Разбира се, всеки от вас може да посочи сто подобни примера от неговата практика и ежедневие.

Нека видим, какво предполага индустрията. Популярността на велосипедите нараства главоломно  и поради ред причини хората ги употребяват все повече и във всички сезони. Би трябвало нещатата да са в подем, (въпреки кризата)  и компаниите да предоставят все по-добър продукт, обслужване и съответно да печелят много пари (в сравнение с други индустрии).

Всички магазини за велосипеди, обаче имат сходни проблеми:

Купих си колелото от голяма верига специализирани магазини за велосипеди. Доволен съм от тях, но всеки път, който си купя нещо, трябва да им обяснявам, че имам отстъпка при тях, защото нито ме знаят кой съм, нито знаят колко съм похарчил при тях и за какво. Нямат карта за лоялност, която да ми дадат. От друга страна и аз не знам дали тази отстъпка важи само за колела или и за части или и за ремонт и всеки път трябва да се пазаря с тях, без да знам в крайна сметка, колко пари ще похарча. Купил съм си оттам  две  колела и съм завел приятели да си купят още сигурно 5-6. Това без да включвам другата екипировка. Тъпо нали?

Така една част си купувам от тях, друга от друг магазин, ремонтирам и правя сезонна поддръжка на колелото си тук или там. И тези магазини губят приход от мен. Те ми предлагат „половин продукт“ – продукт без услуга. Защото продажбата на колела не е цял продукт, това е нещо, което се предлага от всички, горе долу на едно и също ниво (както и производителите и продавачите на коли печелят не само от самата продажба на кола).

Нека направо да видим, какво бихме поискали от „перфектния“ търговец?

  • да мога да си запазя час за сервизно обслужване или ремонт през интернет.
  • да  мога онлайн да посоча какви дейности ми трябват (сезонно обслужване, примерно), да ги сравня с шаблон за подобно обслужване (за да не пропусна нещо) и да получа приблизителна цена за съответната дейност/обслужване, за да знам, колко ще ми струва посещението.
  • да имам програма за лоялност, която да ми дава различни отстъпки за колела, за части и за сервизно обслужване.
  • софтуера на търговеца да знае какво колело имам, с какви части, кога и къде съм ги купил и когато има добра промоция на част, която явно ми трябва,  да получа оферта по мейла и възможност за консултация.
  • да получавам напомняния и добри оферти за сезонно обслужване на колелото/колелата си.
  • когато влеза в центъра за обслужване, търговеца да ме чака с лист, на който е моята заявка за обслужване, за да ме консултира по нея. Като допълнителен бонус  заявката ще му даде възможност да ме поздрави по име, когато вляза в магазина, което ще покаже отношението на компанията към мен (да знаете, че някои го правят!).
  • след края на работата да получа чеклист с извършените дейности, констатации и препоръки на компанията. Не просто сметка и касова бележка.
  • да мога винаги да вляза и да видя сервизната история на колелото си в базата данни, какви части има, какво друго съм купувал и кога.
  • компанията да разработи и да ми подари приложение за смартфона ми, на който да виждам куп интересни неща за колелото ми, включително минати километри на различните части и друга интересна информация .

Това вече е нещо друго. Това е цялостен продукт – колело, обслужване, промоции, програма за лоялност, персонално отношение и още куп неща. Все работи, които сега не се предлагат на клиентите.

Хайде сега си помислете, колко пъти трябва да водите досадни разговори с фризьорката си, за да си запазите час, след това да го помните, да го променяте, ако се наложи, да го синхронизирате с всичките си устройства и джади, вместо да свършите всичко това с 2 клика. Същото важи за зъболекаря ви, автосервиза, в който ремонтирате колата си и още куп неща. Допълнете ги по ваш избор.

Нека разгледаме, на какво се дължи неумението да се предложи добър краен продукт в България. Във всеки случай парите не са на първо място:

  • За да разработите подобен продукт е необходимо да имате много ясна представа и написана стратегия, как точно ще се случат нещата. Липсата на маркетинг план е проблем  на повечето български компании.
  • Имплементирането на подобен план и налагането на продукта изискват минимум 3-годишни последователни и фокусирани, всекидневни усилия на компанията.

Чак след това идват парите…

По интересното, за мен е, че българските компании са склонни да фалират, но не и да се променят.  Очаквах кризата и свитият пазар да породят нови страхотни продукти, компании, иновации, а в крайна сметка не се получи нищо подобно.

Сър Ричард Брансън казва, че независимо колко  сложен е един бизнес  той трябва да може да се обобщи в едно предложение, което обикновените хора да разберат.  Той навлиза във всяка сфера, в която вижда възможност да предложи по-добра услуга, защото Върджин реагира на кризата по единственият начин, по който бизнесът може – като създава.

Дали пък не е дошло  време да създам  магазин за велосипеди? :)

Публикувано в маркетинг | Етикети: , , , , | Коментарите са изключени

Микеланджело и рекламата

Средата на август – жега е, а в София се дундуркат само най-заклетите работохолици-мениджъри, които си скубят косите над екселски таблици и Бойко Борисов, който трябва да открие метрото. Дори кофите за боклук са празни и циганите ги оглеждат с … Има още

Публикувано в маркетинг | Етикети: , , , , , , , | Коментирайте

Харесвате ли червени лимони? А маркетинг?

Опирайки се на опита от работата ни с много и различни типове клиенти, винаги съм се опитвал да сведа специализираната терминология и действия до няколко простички неща. И не поради виждането, че хората не могат да ме разберат или са … Има още

Публикувано в маркетинг | Етикети: , , , | Коментирайте

Невидимата ръка на пазара …

Горещата тема в първата четвърт на годината  е една – Ще живеем ли по-добре тази година? Всички анализи (включително и част от тези, които правим за клиентите ни) се базират на различни показатели – БВП, заетост, потребление, индустрия, услуги, профил … Има още

Публикувано в маркетинг-съвети | Етикети: , , , | Коментирайте