Архив за етитет: маркетингова агенция

Продукти и детайли. Колко точно важни са те?

 

 

създаване на продукт

Много пъти ми се е случвало, в битието ми на корпоративен Продуктов мениджър,  или по-късно, при работата ми с клиенти на Ред Лемън Маркетинг, да  дискутирам, споря и настоявам за важността на детайлите в различни продукти. Най-честият довод е – какво толкова, това е дребна работа, няма смисъл да и обръщаме внимание…. Всъщност в тази статия ще се опитам да ви дам няколко довода, които да преобърнат този начин на мислене и действията ви, с вашите продукти, във вашите компании.

Всъщност идващата година ще е сравнително трудна (както прогнозирахме в последният ни макроикономически анализ) и вниманието към детайла може да се окаже решаващият  фактор, който да издигне бизнеса и продуктите ви, над тези на конкурентите. Но нека не избързвам, защо, все пак, си заслужава да отделите много усилия в разработката на перфектния продукт?

Създаването на продукт

Не си мислете, че перфектните (удобни, страхотни, продаваеми, с голяма печалба и т.н.) продукти липсват само в България. Те липсват навсякъде по света (тук  малко повече) и причината за това е, че наистина са трудни за създаване. Нека първо видим, какво е необходимо на един продукт, за да стане хит и да се продава в огромно количество:

§  Пазарна ниша. Пазарната ниша и потребителите, които са готови да закупят този продукт са необходимо условия. Много често съм наблюдавал създаване на продукти, без да има ясна идея има ли пазарна ниша и потребители, готови да ги купят. Понякога този номер минава, но най-често завършва зле.

§  Човек с визия, който да я наложи. Границата между обикновения продукт и перфектния продукт не е огромна и видима от самолет. Понякога това може да бъде един променен детайл, нова форма, полезна функция, нов начин, по който клиента си служи с продукта, ново усещане, вкус и т.н. Не е задължително това да е нещо ново и радикално непознато – вие може просто да усъвършенствате някаква стара идея (примерно Sony Walkman) и да създадете нещо гениално (примерно iPod). При всички случаи налагането на идеята или детайлите на продукта може да бъде трудно и във вашата собствена компания (спомнете си, че Стив Джобс беше изгонен от Apple). В България това е по-трудно, но при всички положения усилията за постигане на страхотен продукт са….страхотни. Пригответе се за тях.

§  Перфектни маркетингови усилия. В историята има много случаи на страхотни продукти, които са пропаднали, поради липса на добър маркетинг – просто хората не са чули, разбрали, повярвали в тях.  Често и сега виждам добре изработени/направени продукти  (предимно в ХВП), които имат лош маркетинг, лоши детайли на продукта и това е слаба черта на българския бизнес. Избегнете го, на всяка цена!

Пример 1 – Как детайлът обръща каруцата….

BMW 3 Series. През 1970 BMW стартират разработката на новата си трета серия, която през  май 1975 стартира на европейския пазар. Колата бързо става флагман на концерна и на нея BMW дължи 30% от продажбите си. През 1977 колата  е предложена на американския пазар и….там тя има голями проблеми. Просто не се продава, в очакваните количества.

Колата е иновативна, с дискови спирачки на предните колела, икономичен и покриващ тогавашните стандарти двигател, окачване MacPhersonотпред и полунезависимо отзад и още много иновативни черти, в дизайна и конструкцията.  И досега тази кола е икона, но в онези времена, баварският концерн започва да търси причината за лошите продажби, на един продукт, който е разработван 4 години и струва стотици милиони марки.

Разбира се, че я откриват  :) Американците просто не си купуват коли без подставка за чаша (cup holder) и след като я слагат, продажбите влизат в норма.

Винаги давам този пример на всички, които мислят, че дребното камъче не може да обърне каруцата.

Пример 2Включете в детайлите и човешкият фактор

Нека да слезем от висините на BMW и стотиците милиони марки и да се спрем на някакъв по-близък до нас бизнес.

В района на площад Журналист има няколко аптеки. Винаги пазарувам в една единствена, защото я харесвам – приятен интериор, богато зареждане, млади хора, които се усмихват, намаления за редовни клиенти, ароматизиран въздух, изобщо готино място. Познавам бегло собственичката или управителката, не знам кое от двете е, но тя работеше там поне една година, за да разработи мястото, след това откриха още аптеки и сега работят само служители.

Е, на път съм да я сменя. От известно време насам обслужването се срина със степени – момичетата вътре те гледат с неудоволствие, говорят си за какво ли не, докато те обслужват, последните два пъти едно от момичетата дъвчеше някакъв сандвич, докато си говореше с мен. Отгоре на всичко явно ги натискат да продават някакви лекарства, които се опитват агресивно да пробутват на клиентите, и  когато споделих, че някакъв илач не ми трябва, ми отговориха, че не, трябвало ми, но не съм знаел.

От една страна имаме незаинтересованост на служителя, относно загубата на клиент, от друга страна явно мениджмънта не е положил необходимите усилия, за да обучи персонала на добри обноски, умения за продажба и правила на поведение в магазина.

Днес съм аз, утре друг и така се трупат загубени клиенти, които са спечелени с доста труд. Хубавото тук е, че неумението на един е полза за друг – в околността има още няколко аптеки.

Пример 3 – Комуникацията с клиента също е част от детайлите на  продукта

До голяма степен, в последните години, бизнесът зависи от онлайн присъствието на продуктите си. И този процес може само да се задълбочава, но той хваща доста неподготвен голяма част от българския бизнес, независимо дали е дребен, среден или едър. Често срещано явление (предполагам и на вас ви се е случвало) да изпратите запитване за някакъв продукт и отговорът да закъснее или да не дойде изобщо.

Нека тука спомена  два добри примера и първият от тях е банка ДСК. Клиент съм на банката от години и това, което ме е задържало, като клиент,  е отличната комуникация и поддръжка на потребителите.

Мисля, че е единствената банка, която е публикувала на уеб страницата си координати за връзка на клиентите с директорите и началниците на отдели. За последните 4-5 години ми се е налагало два пъти да ползвам тези контакти и винаги съм получавал отговор до 2 часа и проблемът ми е бил решаван моментално.

ChainReactionCycles e най-голямият английски сайт за онлан търговия с части за велосипеди. Имат десетки хиляди клиенти, от всички краища на светаи всеки път, когато имам някакво питане, относно техните продукти, или някакъв проблем, винаги отговарят в рамките на деня и се стараят да решат проблема в полза на клиента. От отношението им личи ценноста на всеки един, отделен клиент за тяхната компания.

Всъщност наличието на стройна система за решаване на клиентските проблеми (свързани с продуктите на компанията) или запитвания създава впечатление за  професионализъм, сигурност и спокойствие във клиентите на вашата компания – нещо, което ще ги накара да се връщат отново и отново и да купуват вашите продукти. Необходимо е време, но усилията си заслужават.

 Нека отново помислим за детайлите. В днешно време пазарът е наводнен от много сходни, по качество и цена продукти. Клиентите са глезени от всевъзможни улеснения, в начина на пазаруване, плащане и условията съпътстващи покупката. Пазарът се свива, платежоспособността на потребителите пада. Кажете ми, какъв е вашият шанс, да оцелеете на подобен конкурентен пазар или да заинтересувате потребителите с вашия продукт? Единственият начин е вашият продукт да се различава от останалите. Присъствал съм на много срещи в маркетинговите отдели на компании, които са били поставени под натиск да разграничат/отличат продуктите от тези на конкуренцията, но механичното търсене на отлики никога не е довело до значим резултат. Единственият начин да отличите продуктите си, е това да стане не чрез хвалби из  брошури и сайтове, но във главите на вашите клиенти – оттам трябва да започне вашата дейност.

Публикувано в маркетинг-съвети | Етикети: , , , , , | Коментарите са изключени

Макроикономическа прогноза за 2014 година

Кога се правят анализите за следващата година?

Обикновено анализаторите изчакват февруари-март на съответната година, за да се види как вървят нещата през първите месеци и след това правят прогнози за съответната година. Ние, обаче сме в разгара на сезона на маркетинговите планове, за чиито цели се нуждаем от PEST анализ, затова ни се налага винаги да прогнозираме идващата година още от септември-октомври на предходната.

Защо една малка, средна или голяма компания се нуждае от PEST анализ за едногодишен период? Причината е, не толкова, че оттам ще изскочат някакви огромни откровения, които ще ви направят милионери за една нощ, колкото това ще бъде общият фон, на картината, която ще рисувате през следващата година. Както знаем общият фон може да направи вашата рисунка (бизнес) уместна, незабележима или направо неподходяща. При всички положения осведомеността ви за развитието на държавата, потреблението и другите важни макроикономически фактори ще ви даде познания за посоката, в която ще върви нашата икономика и ще можете да планирате различни действия за бизнеса си.

Затова и ние ще ви помогнем с част от нашия анализ на макроикономическите фактори, които да бъдат в помощ на вашите усилия по планирането на следващата бизнес година.

 1.       Брутен вътрешен продукт

2012Q1

2012Q2

2012Q3

2012Q4

2013Q1

2013Q2

БВП

13 292

13 311

13 324

13 332

13 349

13 341

БДС

11 508

11 521

11 537

11 553

11 554

11 544

Корективи

1 843

1 799

1 809

1 795

1 824

1 814

БДС и Корективи – Темп на прираст спрямо предното тримесечие

2012Q1

2012Q2

2012Q3

2012Q4

2013Q1

2013Q2

БДС

0,1

0,1

0,1

0,1

0,0

-0,1

Корективи

4,1

-2,4

0,6

-0,8

1,6

-0,5

Кратка теория  – Принципно БВП се състои от два компонента – Брутна добавена стойност и Корективи.  БДС е производството на аграрния сектор, индустрията и услугите, Корективите са нетните данъци и субсидиите.

Прогнози на Правителството за БВП 2014 – 1,8%.

Прогноза на Еврокомисията за БВП 2014 – 0,5%. (Прогнозите са към 05.11.2013 и са взети от Проектобюджета на правителството за 2014 и Евростат)

Ситуационен анализ. Прогноза на Ред Лемън Маркетинг за 2014.

Както виждате във втората таблица БДС (производството), за цялата 2012 година има много крехък и незначителен ръст. През 2013 този ръст е нулев или отрицателен. На практика положителното представяне на БВП и през двете години зависи предимно от колебанията в приходите от данъци.  Секторът, който би могъл да дръпне БВП за 2014 би могъл отново да бъде износът на промишлеността, но това зависи предимно от външни фактори и главните ни контрагенти в ЕС, затова и смятаме, че НАП ще бъде главният играч, който ще определи БВП за 2014 година.

Нашата прогноза за 2014 съвпада с тази на Европейската комисия и е в диапазона от 0 до 0,5%. Както казахме и в миналогодишната си прогноза за 2013 – ще бъдем щастливи ако задържим БВП за 2014 година в положителни стойности,  а дори и нулевият ръст ще бъде успех.

 2.       Бизнес наблюдения

Стопанската конюнктура през октомври 2013 година

През октомври 2013 г. общият показател на бизнес климата се понижава с 2.1 пункта спрямо равнището си от предходния месец поради по-неблагоприятния бизнес климат в промишлеността и в сектора на услугите.

Икономичеса прогноза 2014

Основните проблеми пред мениджърите в промишлеността и в сектора на услугите са недостатъчното търсене в страната и несигурната икономическа ситуация.

Ако вашите компании са в тези сектори, трябва да имате предвид тези мнения, защото ние не залагаме някаква драстична промяна и през 2014 година.


Общ показател на доверие на потребителите – октомври  2013

Икономическа прогноза - 2014 година

Според  мнението на потребителите във финансовото състояние на техните домакинства през последните дванадесет месеца няма положителна промяна. По отношение на очакванията за следващите дванадесет месеца подобрение се наблюдава при живеещите в селата(покачване на балансовия показател с  2.0 пункта) за разлика от населението в градовете, което е малко по-песимистично настроено в сравнение с изразеното мнение три месеца по-рано.

Разбира се, очакват ни оптимистичният месец декември и Новогодишните празници, като можем да използваме статистиката за похарчените през празниците пари, като индекс за настроенията на потребителите.  Този индекс зависи и от много други компоненти, но не очакваме през 2014 година потребителите и тяхното доверие да се качи рязко нагоре – все още хората няма да са настроени да харчат свободно финансови средства (доколкото ги имат).

 3.       Безработица

Икономическа прогноза - 2014

Коефициентът на безработица през второто тримесечие на 2013 година е 12,9% или с 0,6 процентни пункта по-висок от същият период на 2012. Това е точно прогнозата, която направихме през миналата година.

 

За 2014 година не очакваме рязко повишаване на безработицата, но отново ще има плавен тренд, с плата през някои тримесечия и като резултат ще имаме повишение от 1 до 2 процентни пункта за следващата година. Покачването на минималната работна заплата може да подсили този тренд в малките населени места, като същото минимално влияние в тази посока може да има и евентуално покачване на здравните вноски, от средата на 2014 година, но това са политически фактори, които не можем да прогнозираме със сигурност. Така или иначе няма да сме свидетели на обръщане на тенденцията от изминалите три години, което ще се отрази зле на потреблението на населението.

4.       Доходи и разходи на домакинствата

 Общият доход средно на лице от домакинство, през второто тримесечие на 2013 година се повишава с 9%, в сравнение със същият период на 2012 година.

Общият разход средно на лице от домакинство, през второто тримесечие на 2013 година се повишава с 9,5%, в сравнение със същият период на 2012 година.

Близо 30% от общата структура на доходите на домакинствата е от пенсии.

 Какво ще се случи през 2014 година? – Както виждаме разходите на домакинствата през второто тримесечие на 2013 изпреварват доходите и разполагаемите средства на домакинствата падат с половин процент. Дори тази тенденция да се забави, то плавно нарастващата безработица ще бъде спирачка пред нарастване доходите а оттам и на потреблението на населението. От своя страна потреблението пряко се отразява и на БВП. Както виждате паяжината на всички макроикономически показатели може да се отрази по различен начин, който е трудно да се прогнозира, затова и тези анализи трябва да се приемат просто като общ показател за тренда на развитие.

  5.       Инфлация и индекси на потребителските цени

Инфлацията от началото на годината (септември 2013 г. спрямо декември 2012 г.) е минус 2.1%, а годишната инфлация за септември 2013 г. спрямо септември 2012 г. е минус 1.6%.

Икономическа прогноза - 2014

На пръв поглед това би трябвало да облекчи домакинствата и да остави у тях повече свободни пари. Когато вземем предвид разширяващата се ножица между приходите и разходите на домакинствата и плавното покачване на безработицата ще видим, че дефлацията за периода се дължи единствено на продължаващото свиване на потреблението и обедняването на домакинствата.

През 2014 година няма да има резки увеличения на инфлацията, но по-скоро ще има тримесечия на дефлация и такива с ниска инфлация и като цяло за цялата 2014 ще имаме някаква минимална стойност на инфлацията.

Тука прогнозата ни е най-мрачна, но ще избегнем стагфлацията (нисък темп на растеж, инфлация и покачваща се безработица) единствено поради ниските нива на инфлация. Възможно е при някои антикризисни мерки на правителството инфлацията да се повиши, но това не е много вероятно.

 6.       Обобщение

В анализа не са обхванати всички макроикономически показатели, но тези, които са вътре са достатъчни за да обрисуват общия тренд на развитие. В зависимост от сектора, в който се намира вашата компания трябва да се добавят още няколко показателя за съответния сектор за да се направят крайни изводи. Въпреки това мрежата от всички макро-показатели е достатъчно сложна, влияе се от много икономически, политически и социални фактори, които могат да изменят някои от показателите с различна бързина, затова и тези прогнози трябва да се ползват единствено като показател за общият тренд и посока на развитие на икономиката през съответния период.

 Както и да гледаме на следващата година и както и да комбинираме различните показатели и техните влияния, общата прогноза е, че депресията в българската икономика ще продължи и през 2014 няма да сме свидетели на обратен тренд или поне намек за такъв. За това говорят и нагласите на потребителите и мениджърите на компании.

Компаниите трябва да се приготвят за трудна година, като борбата със свиващите се разходи на населението и голямата конкуренция ще бъдат основните проблеми, които ще стоят пред тях.

Не е задължително новината да се приеме от отрицателната и страна, защото за някои това ще бъде добра възможност за експанзия на пазара – всичко е въпрос на парични средства и „умен“ маркетинг.

Публикувано в икономика-анализи | Етикети: , , , , , | Коментарите са изключени