Архив за етитет: велосипеди

Особености при лова на маймуни с трици

 

Това е от тези разкази, в които от самото начало знаеш кой е убиецът, но същността на нещата е по-важна и затова авторът си позволява да ти го каже предварително. Темата е изключително важна за маркетинговите дейности на всяка компания, малка или голяма, във времената на свити бюджети и Do it yourself инициативи. Важен е не самият отговор (НЕ, не е възможно), а причините, поради които това не е възможно.

И понеже учебникарските теории ще ви досадят максимално, пък и досега не съм разглеждал проблема от тази гледна точка, затова и ще се опитам да ги „облека“ в дрехите на някакъв пример, който ако не по-разбираем, поне ще бъде по-интересен и ще гарантира, че може и да не умрете от скука до края на статията.

Въпреки добре известните обстоятелства, че без бюджет и професионална работа не можеш да постигнеш почти нищо, обичаен факт, за българските компании (от всички калибри) е да се опитват да преодолеят икономическата логика и все пак да намерят тази маймуна, която се храни с трици. Дълго време не можех да разбера защо компаниите продължават с тези безсмислени опити, но поне изясняването на фактите може да помогне на някои от тях.

Бизнесът – мечта

Икономиката на държавата и благосъстоянието на гражданите и продължават да се влошават, индустриалното производство спада на годишна база, но знаете ли, че има един бизнес, в България, който е отбелязал ръст през 2012 година от 40%, а очакванията за 2013 са за 29% ръст и това съвсем не е продажбата на дизайнерска дрога. През тази година е възможно България да произведе около 1 милион велосипеда* и да затвърди благоденствието и просперитета на този бранш. В страната се продават около 100 000 велосипеда годишно, като 62% са родно производство и тенденциите в света и у нас дават прекрасни прогнози за бранша.

Местните играчи

Как е възможно въпреки това да нямаме нито един читав търговец/магазин за велосипеди, обслужване и части, в който клиента да получи нормално обслужване? Ще разгледам тази точка по-подробно, но простои разбираемо:

Клиенти

  • Знаят ли в някой магазин името ми? – Не
  • Знаят ли в някой магазин, колко пари съм изхарчил при тях? – Не
  •  Знаят ли в някой магазин, колко клиента съм им довел? – Не
  • Знаят ли в някой магазин, какво точно трябва да ъпгрейдвам в колелото си? – Не
  • Знаят ли в някой магазин, какви марки харесвам и какво колело имам? – Не

 Тези хора идея си нямат кой съм, какво харча, защо харча и как да не ме изпуснат да ходя по другите магазини.

Цени, Промоции, Ценова политика

  •  Имат ли персонална програма за отстъпки в някой магазин? – Не
  • Имат ли план и ценова политика, кога и на какъв етап от продажбите на даден продукт се дават отстъпки? – Не
  • Имат ли някъде политика на промоции за специални клиенти? – Не
  • Пращат ли бюлетини от някоя компания, които да не са просто рекламен спам? – Не
  •  Има ли някъде програми за лоялност? – Не

 Винаги съм се възхищавал на http://www.chainreactioncycles.com – знаят колко съм изхарчил, какво искам да купя (има wish list), строен план за промоции (през 2-3 дни получавам мейл с различни промо артикули), затворени намаления за специални клиенти и т.н., което гарантира, че аз ще харча парите си най-вече при тях. Просто хората са наясно, какво искат и как да го постигнат. Отличните условия са друга тема – мога да върна част, ако не ми хареса, безплатна доставка и т.н.

Продукти и Услуги

  •    Има ли в някой магазин за колела удобно и сигурно паркиране на колелото, с което си дошъл? – Не
  •  Има ли в някой магазин електронни услуги? – Не
  •  Персоналът квалифициран ли е за продажби? – Не (любезен и квалифициран са различни неща)
  • Услугите по ремонт и поддръжка на ниво ли са? – Не
  • Има ли софтуер, който да ти дава инфо, коя част в какво състояние е, кога е купена и т.н.? – Не
  •  Имат ли мобилни приложения за смартфони? – Не
  • Персонала обажда ли ти се да ти напомни, че е време да смениш нещо по колелото си (което отдавна искаш да смениш) и в момента има изгодна сделка? – Не
  • Имат ли активни действия в социалните мрежи по осведомяването за техните продукти? – Не

 Начините на продажба в нашите магазини са отпреди 19 век – отваряш магазин, подреждаш го и почваш да чакаш клиенти. След това – каквото стане. Като пиша и мисля върху тези неща се питам дали не е време да намеря голям инвеститор и да му обещая, че ще разчистя 90% от пазара за нова верига магазини. Няма да е особено трудно.

 Но нека се върна на лова на маймуни с трици. Досещате се, че повечето от тези неща, които бих искал от един нормален магазин за велосипеди могат да се постигнат с много инвестиции и целенасочена работа. Подобно начинание не би могло да стане по метода „направи си сам“, защото изисква софтуер, обучение на персонала, създаване на продукти, създаване на бранд и общо взето 3-4 години къртовска работа. От друга гледна точка е гарантирано, че този бранш и този пазар ще вървят нагоре, с минимум 20-30 процента годишно и инвестицията там гарантирано ще се върне.

 Всъщност нещата стоят по подобен начин и с много други браншове и индустрии – избрах индустрията с велосипеди, защото имам сериозните познания, като неин клиент, но другите индустрии и производства нямат светлото бъдеще и гарантирани приходи, каквито имат търговците на велосипеди.

Заключение

 Новите клиенти, от новите поколения са продукт на съвсем друга потребителска култура и изисквания. Ключовата дума е изисквания. В света на онлайн търговията (която пак упорито отбелязва ръст всяка година) търговците нямат голям избор и развитието на бизнеса им е под въпрос ако просто седят на вратата на магазина и чакат клиентите. Най-много да дочакат умна конкуренция, фрашкана с пари и тогава ще се чудят какво точно се случва.

 Мащабните проекти, които искат да постигнат успех се нуждаят и от мащабна инвестиция. Тя трябва да бъде в сферите на развитие на продукти, маркетинга, изграждането на бранд, обучението на персонал, бизнес развитието и всичко друго, което ще ги направи конкурентноспособни, а продуктите им най-добри на пазара. Не е задължително тази нивестиция да се случи изведнъж, но реалното вкарване на пари в проектите е задължително. От друга гледна точка и вкарването на пари не гарантира моментален успех, но това е предмет на друга публикация.

Засега обаче, не се и опитвайте да ловите маймуни с трици.

*http://www.capital.bg/biznes/2013/09/04/2134646_silen_sezon_za_proizvoditelite_na_velosipedi/

Публикувано в маркетинг | Етикети: , , , | Коментарите са изключени

Икономическото развитие на Княжество България и нашите нови времена

Натрупването на определено количество факти, рано или късно води до някакви интересни идеи, които дори да не успеете да монетаризирате,  поне ви дават нов поглед върху някои процеси.

През последните седмици, работех върху няколко казуса на наши клиенти и търсех маркетинговите инструменти, които да им помогнат да преодолеят кризата, но като казах маркетингови инструменти и осъзнах, че има известни и значителни прилики, между развитието на Княжество България, след Освобождението и начина, по който процедираме в бизнеса и в днешните времена.

Част от тези идеи ми идват в главата и всеки път, когато се налага да търкам, с неимоверни усилия и проклятия всичко, което българският маркетингов гений  успява да разлепи по новата врата на входа, звънци, улуци и още ред неимоверни места, които според него са предназначени точно за страхотните предложения, измислени лично от него и в крайна сметка осигуряващи му много благопожелания насочени към роднините му.

Нека, обаче, се върна към Княжество България, защото нещата са били доста сходни, първо на макрониво. След Освобождението  България не води системна стопанска политика (колко познато) по няколко причини:

  • Бавно развитие на капиталистическите отношения. След полуфеодалното битие на Турската империя, корумпираната турска администрация, високите данъци и развитието на подскоци на индустрията и селското стопанство в България, веднага след Освобождението държавата ни тепърва започва да развива някакви капиталистически отношения. Видяхте ли приликата? След 45 години социализъм, в момента също развиваме някакъв капитализъм. Някакъв е точната дума, защото всички икономически познания не ми подсказват, какъв точно е той.
  •  Българската буржоазия още не е оформена. И в наши дни изпитваме същата липса на буржоазия и капиталисти. И докато през Възраждането сме имали търговско-стопанските фирми на Евлоги и Христо Георгиеви, на братя Тъпчилещови, братя Робеви, братя Порови, фамилията Гюмюшгердан и т.н., то в наши дни социализма не ни остави капиталисти и индустриалци, които да имат някаква сериозна традиция в капиталистическите, икономически взаимоотношения.
  •  Обръща се голямо внимание на политиката, за сметка на икономиката, която изостава. Всъщност в нашето битие политиката е станала инструмент на икономиката, извън разумните граници, което, впрочем не е българско откритие – на нас просто ни пасва.

Наистина е доста интересно да ровиш в старите истории, от края на 19 и началото на 20 век, когато се е създавала модерна България. Всъщност са успяли да я създадат, но това е друга история.

Нека сега отскоча около сто и тридесет години и ви върна в добре познатото битие, в което ще акцентирам, само и единствено върху дребните детайли. Дребните детайли могат да бъдат проклятие или дарба, всъщност всичко зависи от употребата им, но в битието ми на Продуктов мениджър в няколко компании, свикнах че кучето е заровено точно там. Затова ще ви разкажа две кратки  истории, типични за българската търговска практика от нашите дни.

История 1 – Как да си платя сметката?

Живея до Сити Център, до Хемус и обикновено го използвам за да си плащам сметката за мобилен телефон и ТВ. Последният път влязох с колелото в мола (в гаража ще изчезне за секунди) и закрачих към магазина на мобилката, с тайната надежда никой да не ми обърне внимание. Уви, магазини там може и да няма много, но охрана – бол. Посочиха ми паркинга за колела (отвън на мола), на който можете да си оставите любимото търкало, само ако искате да си купите спешно ново. Най-накрая го оставих в предверието, помолих охраната да го гледа, почерпих ги с някой друг лев (в интерес на истината не искаха, но бяха много любезни) и влязох да си платя.

 История 2 – Как да се разходя спокойно из магазина?

Отново с любимото колело нахълтах в магазин за….колела. Максбайккомнещоси (не знам кой измисля глупавите и незапомняеми брандове).  Тука поне не биха ме изгонили. Да, ама не (харесвам г-н Бочаров, ако помните кой е).

Продавачът обидено ми каза, че магазина е за нови колела и мястото на моето старо колело е отвън, отново на някаква стойка, завряна извън всякакво полезрение.  Налагаше ми се да хвърлям по едно око, в резултат на което не купих нищо, а удоволствието от разходката из магазин за колело изчезна напълно.

Две различни истории, базирани на крайното неуважение към детайла, което дори ни връща във времената, преди Княжество България (за съжаление икономическата история на траките не ми е сила, та се спрях на нещо познато). Не си мислете, че нямам куп подобни истории без участието на велосипед в картинката.

Какво изгуби мола? Имат един клиент, който определено изпитва краен дискомфорт да влиза там, за да свърши някаква работа, когато е с велосипед. Не че имат много клиенти, но и не мисля, че пламенно търсят начини да ги намерят. Какво изгуби веломагазина? Просто е – оборот и печалба. И още един клиент, който изпитва дискомфорт да пазарува там. Племенницата ми в 6 клас може да намери клиентско ориентирано решение, и в двата случая, за не повече от 4 минути, но това масово не е в приоритетите на българските търговци.

И тука опряхме отново до  Княжество България – ние отваряме бизнеси, магазини, заводи, цехове, правим продукти (в някои случаи съвсем нелоши), но след това смятаме, че клиента е длъжен да се появи и да си ги купи. При това ни липсва вниманието към детайла, което са имали българските търговци и индустриалци от средата и края на 19 век. Привличането на клиенти доста често се свързва с разлепянето на стотина обяви, купуването на няколко борда или поръчка към секретарката да направи и брошура. Съзнанието, че брандът, удобството и мързелът на клиентите движат пазара и конкуренцията е много далечна и бледа.

Спомняте ли си случая с BMW и лансирането, през осемдесетте мисля, на новата им трета серия на пазара в Щатите? Продажбите хич не били добре, а и не се очертавало изобщо да потръгнат. След няколко пазарни проучвания се светнали, сложили поставка за чаша в колата и нещата тръгнали слънчево. Просто американците не купували коли без cup holder. Какво имаме тук – проект за милиарди, на косъм от провал, от нещо за няколко цента.

 Заключение

Всъщност ние повтаряме икономическата си история и методи от средата и края на 19 век. С всичките им грешки, като единственият ни опит идва от фалита, с всичките му красоти и удоволствия. За пълно мое изумление търговците все още не ползват изобщо инструментите на маркетинга (събират лайкове и какво?!), които времето, в което живеят им е предоставило.

Преди няколко дена във фейсбук профила на Ред Лемън  (https://www.facebook.com/RedLemonMarketing) пуснах статия на бранд мениджъра на P&G, Марк Притчард, в която той твърди, че дигиталният маркетинг е мъртъв и компаниите трябва да се заемат да градят бранда си. Границата между мода и полза в дигиталния маркетинг е доста тънка, но независимо дали той е мъртъв или не, българските компании трябва да започнат да градят бранда си и да обръщат внимание на детайлите.  Не знам защо, но засега те предпочитат да фалират.

Публикувано в маркетинг | Етикети: , , , , | Коментарите са изключени

Половин продукт

Половин продукт

Сега съзнанието на хората е заето със сметки за ток и други глупости, които ни сервира държавата в последните години, но това е просто друго проявление на „половин продукт-а“, за който си мисля в последните месеци.  Защо „половин продукт“?

Може би преходът е много рязък, но си представете, че произвеждате автомобили – с добро качество и нелоша цена. Разработвали сте технологията дълго време, обучили сте персонал, вложили сте много пари и време за да постигнете едно добро техническо качество и най-накрая започвате производството. Сглобявате  купето, слагате чистачки, прозорци, тапицерия и салон, добавяте ключалките на вратите, фаровете и мигачите. В този момент решавате, че имате прекрасен продукт,  (вие сте най-великият производител на коли) слагате го в салона и започвате да чакате клиенти.

Единственото, което идва са сметки,  клиентите ги няма или са малко, вие издържате известно време и фалирате. Това се случва, защото на вашият автомобил му липсват двигател, колела, спирачки, окачване и куп други неща. Според вашата концепция клиентът  може да си добави и самичък тези липсващи неща, но според него това не е достатъчно и  това е „половин продукт“.

В ежедневната си работа срещам много продукти, които съвсем не са лоши, но защо компаниите в България хал хабер (хич/изобщо/никак) си нямат от завършен и удовлетворителен за клиента краен продукт е въпрос, за който имам някакво обяснение, но ще се спра на него едва към края на статията.

Нека се опитам да дам някакъв по-конкретен пример, за да разберем по-добре проблема с продуктите. Избирам си велосипедния бизнес, понеже обожавам колоезденето и проблемите там са  ми  близки  и познати. Разбира се, всеки от вас може да посочи сто подобни примера от неговата практика и ежедневие.

Нека видим, какво предполага индустрията. Популярността на велосипедите нараства главоломно  и поради ред причини хората ги употребяват все повече и във всички сезони. Би трябвало нещатата да са в подем, (въпреки кризата)  и компаниите да предоставят все по-добър продукт, обслужване и съответно да печелят много пари (в сравнение с други индустрии).

Всички магазини за велосипеди, обаче имат сходни проблеми:

Купих си колелото от голяма верига специализирани магазини за велосипеди. Доволен съм от тях, но всеки път, който си купя нещо, трябва да им обяснявам, че имам отстъпка при тях, защото нито ме знаят кой съм, нито знаят колко съм похарчил при тях и за какво. Нямат карта за лоялност, която да ми дадат. От друга страна и аз не знам дали тази отстъпка важи само за колела или и за части или и за ремонт и всеки път трябва да се пазаря с тях, без да знам в крайна сметка, колко пари ще похарча. Купил съм си оттам  две  колела и съм завел приятели да си купят още сигурно 5-6. Това без да включвам другата екипировка. Тъпо нали?

Така една част си купувам от тях, друга от друг магазин, ремонтирам и правя сезонна поддръжка на колелото си тук или там. И тези магазини губят приход от мен. Те ми предлагат „половин продукт“ – продукт без услуга. Защото продажбата на колела не е цял продукт, това е нещо, което се предлага от всички, горе долу на едно и също ниво (както и производителите и продавачите на коли печелят не само от самата продажба на кола).

Нека направо да видим, какво бихме поискали от „перфектния“ търговец?

  • да мога да си запазя час за сервизно обслужване или ремонт през интернет.
  • да  мога онлайн да посоча какви дейности ми трябват (сезонно обслужване, примерно), да ги сравня с шаблон за подобно обслужване (за да не пропусна нещо) и да получа приблизителна цена за съответната дейност/обслужване, за да знам, колко ще ми струва посещението.
  • да имам програма за лоялност, която да ми дава различни отстъпки за колела, за части и за сервизно обслужване.
  • софтуера на търговеца да знае какво колело имам, с какви части, кога и къде съм ги купил и когато има добра промоция на част, която явно ми трябва,  да получа оферта по мейла и възможност за консултация.
  • да получавам напомняния и добри оферти за сезонно обслужване на колелото/колелата си.
  • когато влеза в центъра за обслужване, търговеца да ме чака с лист, на който е моята заявка за обслужване, за да ме консултира по нея. Като допълнителен бонус  заявката ще му даде възможност да ме поздрави по име, когато вляза в магазина, което ще покаже отношението на компанията към мен (да знаете, че някои го правят!).
  • след края на работата да получа чеклист с извършените дейности, констатации и препоръки на компанията. Не просто сметка и касова бележка.
  • да мога винаги да вляза и да видя сервизната история на колелото си в базата данни, какви части има, какво друго съм купувал и кога.
  • компанията да разработи и да ми подари приложение за смартфона ми, на който да виждам куп интересни неща за колелото ми, включително минати километри на различните части и друга интересна информация .

Това вече е нещо друго. Това е цялостен продукт – колело, обслужване, промоции, програма за лоялност, персонално отношение и още куп неща. Все работи, които сега не се предлагат на клиентите.

Хайде сега си помислете, колко пъти трябва да водите досадни разговори с фризьорката си, за да си запазите час, след това да го помните, да го променяте, ако се наложи, да го синхронизирате с всичките си устройства и джади, вместо да свършите всичко това с 2 клика. Същото важи за зъболекаря ви, автосервиза, в който ремонтирате колата си и още куп неща. Допълнете ги по ваш избор.

Нека разгледаме, на какво се дължи неумението да се предложи добър краен продукт в България. Във всеки случай парите не са на първо място:

  • За да разработите подобен продукт е необходимо да имате много ясна представа и написана стратегия, как точно ще се случат нещата. Липсата на маркетинг план е проблем  на повечето български компании.
  • Имплементирането на подобен план и налагането на продукта изискват минимум 3-годишни последователни и фокусирани, всекидневни усилия на компанията.

Чак след това идват парите…

По интересното, за мен е, че българските компании са склонни да фалират, но не и да се променят.  Очаквах кризата и свитият пазар да породят нови страхотни продукти, компании, иновации, а в крайна сметка не се получи нищо подобно.

Сър Ричард Брансън казва, че независимо колко  сложен е един бизнес  той трябва да може да се обобщи в едно предложение, което обикновените хора да разберат.  Той навлиза във всяка сфера, в която вижда възможност да предложи по-добра услуга, защото Върджин реагира на кризата по единственият начин, по който бизнесът може – като създава.

Дали пък не е дошло  време да създам  магазин за велосипеди? :)

Публикувано в маркетинг | Етикети: , , , , | Коментарите са изключени