Архив на категория: маркетинг

Особености при лова на маймуни с трици

 

Това е от тези разкази, в които от самото начало знаеш кой е убиецът, но същността на нещата е по-важна и затова авторът си позволява да ти го каже предварително. Темата е изключително важна за маркетинговите дейности на всяка компания, малка или голяма, във времената на свити бюджети и Do it yourself инициативи. Важен е не самият отговор (НЕ, не е възможно), а причините, поради които това не е възможно.

И понеже учебникарските теории ще ви досадят максимално, пък и досега не съм разглеждал проблема от тази гледна точка, затова и ще се опитам да ги „облека“ в дрехите на някакъв пример, който ако не по-разбираем, поне ще бъде по-интересен и ще гарантира, че може и да не умрете от скука до края на статията.

Въпреки добре известните обстоятелства, че без бюджет и професионална работа не можеш да постигнеш почти нищо, обичаен факт, за българските компании (от всички калибри) е да се опитват да преодолеят икономическата логика и все пак да намерят тази маймуна, която се храни с трици. Дълго време не можех да разбера защо компаниите продължават с тези безсмислени опити, но поне изясняването на фактите може да помогне на някои от тях.

Бизнесът – мечта

Икономиката на държавата и благосъстоянието на гражданите и продължават да се влошават, индустриалното производство спада на годишна база, но знаете ли, че има един бизнес, в България, който е отбелязал ръст през 2012 година от 40%, а очакванията за 2013 са за 29% ръст и това съвсем не е продажбата на дизайнерска дрога. През тази година е възможно България да произведе около 1 милион велосипеда* и да затвърди благоденствието и просперитета на този бранш. В страната се продават около 100 000 велосипеда годишно, като 62% са родно производство и тенденциите в света и у нас дават прекрасни прогнози за бранша.

Местните играчи

Как е възможно въпреки това да нямаме нито един читав търговец/магазин за велосипеди, обслужване и части, в който клиента да получи нормално обслужване? Ще разгледам тази точка по-подробно, но простои разбираемо:

Клиенти

  • Знаят ли в някой магазин името ми? – Не
  • Знаят ли в някой магазин, колко пари съм изхарчил при тях? – Не
  •  Знаят ли в някой магазин, колко клиента съм им довел? – Не
  • Знаят ли в някой магазин, какво точно трябва да ъпгрейдвам в колелото си? – Не
  • Знаят ли в някой магазин, какви марки харесвам и какво колело имам? – Не

 Тези хора идея си нямат кой съм, какво харча, защо харча и как да не ме изпуснат да ходя по другите магазини.

Цени, Промоции, Ценова политика

  •  Имат ли персонална програма за отстъпки в някой магазин? – Не
  • Имат ли план и ценова политика, кога и на какъв етап от продажбите на даден продукт се дават отстъпки? – Не
  • Имат ли някъде политика на промоции за специални клиенти? – Не
  • Пращат ли бюлетини от някоя компания, които да не са просто рекламен спам? – Не
  •  Има ли някъде програми за лоялност? – Не

 Винаги съм се възхищавал на http://www.chainreactioncycles.com – знаят колко съм изхарчил, какво искам да купя (има wish list), строен план за промоции (през 2-3 дни получавам мейл с различни промо артикули), затворени намаления за специални клиенти и т.н., което гарантира, че аз ще харча парите си най-вече при тях. Просто хората са наясно, какво искат и как да го постигнат. Отличните условия са друга тема – мога да върна част, ако не ми хареса, безплатна доставка и т.н.

Продукти и Услуги

  •    Има ли в някой магазин за колела удобно и сигурно паркиране на колелото, с което си дошъл? – Не
  •  Има ли в някой магазин електронни услуги? – Не
  •  Персоналът квалифициран ли е за продажби? – Не (любезен и квалифициран са различни неща)
  • Услугите по ремонт и поддръжка на ниво ли са? – Не
  • Има ли софтуер, който да ти дава инфо, коя част в какво състояние е, кога е купена и т.н.? – Не
  •  Имат ли мобилни приложения за смартфони? – Не
  • Персонала обажда ли ти се да ти напомни, че е време да смениш нещо по колелото си (което отдавна искаш да смениш) и в момента има изгодна сделка? – Не
  • Имат ли активни действия в социалните мрежи по осведомяването за техните продукти? – Не

 Начините на продажба в нашите магазини са отпреди 19 век – отваряш магазин, подреждаш го и почваш да чакаш клиенти. След това – каквото стане. Като пиша и мисля върху тези неща се питам дали не е време да намеря голям инвеститор и да му обещая, че ще разчистя 90% от пазара за нова верига магазини. Няма да е особено трудно.

 Но нека се върна на лова на маймуни с трици. Досещате се, че повечето от тези неща, които бих искал от един нормален магазин за велосипеди могат да се постигнат с много инвестиции и целенасочена работа. Подобно начинание не би могло да стане по метода „направи си сам“, защото изисква софтуер, обучение на персонала, създаване на продукти, създаване на бранд и общо взето 3-4 години къртовска работа. От друга гледна точка е гарантирано, че този бранш и този пазар ще вървят нагоре, с минимум 20-30 процента годишно и инвестицията там гарантирано ще се върне.

 Всъщност нещата стоят по подобен начин и с много други браншове и индустрии – избрах индустрията с велосипеди, защото имам сериозните познания, като неин клиент, но другите индустрии и производства нямат светлото бъдеще и гарантирани приходи, каквито имат търговците на велосипеди.

Заключение

 Новите клиенти, от новите поколения са продукт на съвсем друга потребителска култура и изисквания. Ключовата дума е изисквания. В света на онлайн търговията (която пак упорито отбелязва ръст всяка година) търговците нямат голям избор и развитието на бизнеса им е под въпрос ако просто седят на вратата на магазина и чакат клиентите. Най-много да дочакат умна конкуренция, фрашкана с пари и тогава ще се чудят какво точно се случва.

 Мащабните проекти, които искат да постигнат успех се нуждаят и от мащабна инвестиция. Тя трябва да бъде в сферите на развитие на продукти, маркетинга, изграждането на бранд, обучението на персонал, бизнес развитието и всичко друго, което ще ги направи конкурентноспособни, а продуктите им най-добри на пазара. Не е задължително тази нивестиция да се случи изведнъж, но реалното вкарване на пари в проектите е задължително. От друга гледна точка и вкарването на пари не гарантира моментален успех, но това е предмет на друга публикация.

Засега обаче, не се и опитвайте да ловите маймуни с трици.

*http://www.capital.bg/biznes/2013/09/04/2134646_silen_sezon_za_proizvoditelite_na_velosipedi/

Публикувано в маркетинг | Етикети: , , , | Коментарите са изключени

Икономическото развитие на Княжество България и нашите нови времена

Натрупването на определено количество факти, рано или късно води до някакви интересни идеи, които дори да не успеете да монетаризирате,  поне ви дават нов поглед върху някои процеси.

През последните седмици, работех върху няколко казуса на наши клиенти и търсех маркетинговите инструменти, които да им помогнат да преодолеят кризата, но като казах маркетингови инструменти и осъзнах, че има известни и значителни прилики, между развитието на Княжество България, след Освобождението и начина, по който процедираме в бизнеса и в днешните времена.

Част от тези идеи ми идват в главата и всеки път, когато се налага да търкам, с неимоверни усилия и проклятия всичко, което българският маркетингов гений  успява да разлепи по новата врата на входа, звънци, улуци и още ред неимоверни места, които според него са предназначени точно за страхотните предложения, измислени лично от него и в крайна сметка осигуряващи му много благопожелания насочени към роднините му.

Нека, обаче, се върна към Княжество България, защото нещата са били доста сходни, първо на макрониво. След Освобождението  България не води системна стопанска политика (колко познато) по няколко причини:

  • Бавно развитие на капиталистическите отношения. След полуфеодалното битие на Турската империя, корумпираната турска администрация, високите данъци и развитието на подскоци на индустрията и селското стопанство в България, веднага след Освобождението държавата ни тепърва започва да развива някакви капиталистически отношения. Видяхте ли приликата? След 45 години социализъм, в момента също развиваме някакъв капитализъм. Някакъв е точната дума, защото всички икономически познания не ми подсказват, какъв точно е той.
  •  Българската буржоазия още не е оформена. И в наши дни изпитваме същата липса на буржоазия и капиталисти. И докато през Възраждането сме имали търговско-стопанските фирми на Евлоги и Христо Георгиеви, на братя Тъпчилещови, братя Робеви, братя Порови, фамилията Гюмюшгердан и т.н., то в наши дни социализма не ни остави капиталисти и индустриалци, които да имат някаква сериозна традиция в капиталистическите, икономически взаимоотношения.
  •  Обръща се голямо внимание на политиката, за сметка на икономиката, която изостава. Всъщност в нашето битие политиката е станала инструмент на икономиката, извън разумните граници, което, впрочем не е българско откритие – на нас просто ни пасва.

Наистина е доста интересно да ровиш в старите истории, от края на 19 и началото на 20 век, когато се е създавала модерна България. Всъщност са успяли да я създадат, но това е друга история.

Нека сега отскоча около сто и тридесет години и ви върна в добре познатото битие, в което ще акцентирам, само и единствено върху дребните детайли. Дребните детайли могат да бъдат проклятие или дарба, всъщност всичко зависи от употребата им, но в битието ми на Продуктов мениджър в няколко компании, свикнах че кучето е заровено точно там. Затова ще ви разкажа две кратки  истории, типични за българската търговска практика от нашите дни.

История 1 – Как да си платя сметката?

Живея до Сити Център, до Хемус и обикновено го използвам за да си плащам сметката за мобилен телефон и ТВ. Последният път влязох с колелото в мола (в гаража ще изчезне за секунди) и закрачих към магазина на мобилката, с тайната надежда никой да не ми обърне внимание. Уви, магазини там може и да няма много, но охрана – бол. Посочиха ми паркинга за колела (отвън на мола), на който можете да си оставите любимото търкало, само ако искате да си купите спешно ново. Най-накрая го оставих в предверието, помолих охраната да го гледа, почерпих ги с някой друг лев (в интерес на истината не искаха, но бяха много любезни) и влязох да си платя.

 История 2 – Как да се разходя спокойно из магазина?

Отново с любимото колело нахълтах в магазин за….колела. Максбайккомнещоси (не знам кой измисля глупавите и незапомняеми брандове).  Тука поне не биха ме изгонили. Да, ама не (харесвам г-н Бочаров, ако помните кой е).

Продавачът обидено ми каза, че магазина е за нови колела и мястото на моето старо колело е отвън, отново на някаква стойка, завряна извън всякакво полезрение.  Налагаше ми се да хвърлям по едно око, в резултат на което не купих нищо, а удоволствието от разходката из магазин за колело изчезна напълно.

Две различни истории, базирани на крайното неуважение към детайла, което дори ни връща във времената, преди Княжество България (за съжаление икономическата история на траките не ми е сила, та се спрях на нещо познато). Не си мислете, че нямам куп подобни истории без участието на велосипед в картинката.

Какво изгуби мола? Имат един клиент, който определено изпитва краен дискомфорт да влиза там, за да свърши някаква работа, когато е с велосипед. Не че имат много клиенти, но и не мисля, че пламенно търсят начини да ги намерят. Какво изгуби веломагазина? Просто е – оборот и печалба. И още един клиент, който изпитва дискомфорт да пазарува там. Племенницата ми в 6 клас може да намери клиентско ориентирано решение, и в двата случая, за не повече от 4 минути, но това масово не е в приоритетите на българските търговци.

И тука опряхме отново до  Княжество България – ние отваряме бизнеси, магазини, заводи, цехове, правим продукти (в някои случаи съвсем нелоши), но след това смятаме, че клиента е длъжен да се появи и да си ги купи. При това ни липсва вниманието към детайла, което са имали българските търговци и индустриалци от средата и края на 19 век. Привличането на клиенти доста често се свързва с разлепянето на стотина обяви, купуването на няколко борда или поръчка към секретарката да направи и брошура. Съзнанието, че брандът, удобството и мързелът на клиентите движат пазара и конкуренцията е много далечна и бледа.

Спомняте ли си случая с BMW и лансирането, през осемдесетте мисля, на новата им трета серия на пазара в Щатите? Продажбите хич не били добре, а и не се очертавало изобщо да потръгнат. След няколко пазарни проучвания се светнали, сложили поставка за чаша в колата и нещата тръгнали слънчево. Просто американците не купували коли без cup holder. Какво имаме тук – проект за милиарди, на косъм от провал, от нещо за няколко цента.

 Заключение

Всъщност ние повтаряме икономическата си история и методи от средата и края на 19 век. С всичките им грешки, като единственият ни опит идва от фалита, с всичките му красоти и удоволствия. За пълно мое изумление търговците все още не ползват изобщо инструментите на маркетинга (събират лайкове и какво?!), които времето, в което живеят им е предоставило.

Преди няколко дена във фейсбук профила на Ред Лемън  (https://www.facebook.com/RedLemonMarketing) пуснах статия на бранд мениджъра на P&G, Марк Притчард, в която той твърди, че дигиталният маркетинг е мъртъв и компаниите трябва да се заемат да градят бранда си. Границата между мода и полза в дигиталния маркетинг е доста тънка, но независимо дали той е мъртъв или не, българските компании трябва да започнат да градят бранда си и да обръщат внимание на детайлите.  Не знам защо, но засега те предпочитат да фалират.

Публикувано в маркетинг | Етикети: , , , , | Коментарите са изключени

От Кауфланд дървесата ги боли …

Никога не съм обичал да пиша, просто ей така, за да се мяркам напред, назад из нета.  Винаги чакам да се появи някоя твърде интересна тема а пък напоследък  те не липсват изобщо.  Е, пона тази е очевидна и не ми се иска да я оставя без известно внимание.

В последните дни, особено нашумя случката  за отрязаното  от Кауфланд  дърво и си спомних, че случайно минавайки с колата оттам видях струпани полицейски автомобили, хора с резачки и полицейски ленти и след това разбрах, че цялото това стълпотворение е само за да отрежат едно дърво. Интересно като факт.

Тука обаче личната ми позиция по това събитие ще бъде оставена на заден план и ще го разглеждам единствено и само и от гледна точка на маркетинга.

Сигурен съм, че хората, които се противопоставят на това във Фейсбук и другите социални мрежи едва ли са много, и сравнени с останалите клиенти на Кауфланд надали съставляват повече от 0,01% (примерно) от общия им брой, но все пак това си е лоша публична карма. Появиха се доста колажи, които тепърва ще стават култови  и съвсем няма да допринесат за добрия имидж на веригата. Ако не вярвате, напишете в Google Images  Белла България и ще видите, какво ще излезе на първи ред .

Въпреки това няма какво да се лъжем – от PR гледна точка това си е чудо за 3 дни, на което Кауфланд няма да отговаря и така всичко ще бъде забравено скоро, а стотина човека ще престанат да пазаруват там.

Това са нещата, които Кауфланд загуби, но те не са интересни за целите на тази статия – подобни гафове се случват всекидневно и не бих ви занимавал с нещо толкова банално.

Аз ще се фокусирам върху това, което Кауфланд пропусна да спечели

Нека разгледаме каква е обстановката и фактите, около инцидента  – случката влезе в новините на няколко големи телевизии, предизвика доста голям шум в социалните мрежи, потенциално, при втори репортаж и интересен развой аудиторията и беше гарантирана. Срещу компанията се изправиха около 80-100 човека, които направиха всичко възможно това да не се случи. Топ мениджмънта на  компанията реши да отрежа тайно дърветата и да затвори ситуацията. Толкоз, край на случката.

Не мога да повярвам, че такава страхотна топка не беше отиграна. Вярно, че Кауфланд са най-голямата верига в България, но това не би трябвало да изключва мениджърския нюх за отлични възможности.  Арогантността е наказание, но само ако можеш да го усетиш.

Вместо да разсъждавам напразно веднага ще ви кажа, какво аз бих направил, в този случай:

  • Бих пригодил проекта на магазина, така че да се впише около дървото/дърветата и с повече разходи бих го обградил със стъкло и светлина.  Какво печеля от това ли? Мислите ли, че е само разход? Ще имам единственият магазин от верига, със страхотен и уютен зелен оазис, а това само ще ми доведе стотици клиенти в повече и ще ми върне разходите.
  • Паметта на хората за добро е още по-кратка и от тази за лошо и никой няма да си спомни, че веригата е метнала много пари, за да запази едно дърво (било то и 100 годишно). Затова на откриването щях да поканя дежурните журналисти, бих поканил стотината човека, които се бориха да запазят дървото и бих им раздал ваучери за безплатно пазаруване. С огромната ми благодарност, че са помогнали на компанията и на мен (ако и бях CEO) да не направим голяма грешка и да унищожим нещо, което е ценно за хората и жизнената им среда.

И щях да съм, ни повече, ни по-малко НОМЕР 1! Щях да мина през всички новини, да събера симпатиите на всички хора, да увелича клиентите и оборота. Щях да положа основите на такъв джилезен бранд, че от завист Метро да минат през всички познати оттенъци на зеленото. Отгоре на всичко това си е начало на дългогодишна поредица от кампании в защита на жизнената среда и т.н., кампании, които струват една десета от сегашните, с всичките им скъпи клипове по телевизията, но ефектът е три пъти по-висок.

Ето това изпусна Кауфланд……

Иска ми се да го бяха отиграли по най-добрият начин, тогава щяхме да се наслаждаваме на готина кампания и да имаме едно сто или повече годишно дърво в повече. Не е важна бройката дървета или техните години,  те са просто символ, на нещата, които все повече губим – като хора и като професионалисти.

Публикувано в маркетинг | Етикети: , , , | Коментарите са изключени

Половин продукт

Половин продукт Сега съзнанието на хората е заето със сметки за ток и други глупости, които ни сервира държавата в последните години, но това е просто друго проявление на „половин продукт-а“, за който си мисля в последните месеци.  Защо „половин … Има още

Публикувано в маркетинг | Етикети: , , , , | Коментарите са изключени

Микеланджело и рекламата

Средата на август – жега е, а в София се дундуркат само най-заклетите работохолици-мениджъри, които си скубят косите над екселски таблици и Бойко Борисов, който трябва да открие метрото. Дори кофите за боклук са празни и циганите ги оглеждат с … Има още

Публикувано в маркетинг | Етикети: , , , , , , , | Коментирайте

Цветове FTW!

Чудесно е когато това, което правиш, е вдъхновяващо! Когато имаш уникалната възможност да реализираш за пръв път в България проект, осъществен на много други места по света, където именити художници и режисьори ентусиазирано са работили по него. Особено приятно е, … Има още

Публикувано в маркетинг | Етикети: , , , | Коментирайте