Особености при лова на маймуни с трици

 

Това е от тези разкази, в които от самото начало знаеш кой е убиецът, но същността на нещата е по-важна и затова авторът си позволява да ти го каже предварително. Темата е изключително важна за маркетинговите дейности на всяка компания, малка или голяма, във времената на свити бюджети и Do it yourself инициативи. Важен е не самият отговор (НЕ, не е възможно), а причините, поради които това не е възможно.

И понеже учебникарските теории ще ви досадят максимално, пък и досега не съм разглеждал проблема от тази гледна точка, затова и ще се опитам да ги „облека“ в дрехите на някакъв пример, който ако не по-разбираем, поне ще бъде по-интересен и ще гарантира, че може и да не умрете от скука до края на статията.

Въпреки добре известните обстоятелства, че без бюджет и професионална работа не можеш да постигнеш почти нищо, обичаен факт, за българските компании (от всички калибри) е да се опитват да преодолеят икономическата логика и все пак да намерят тази маймуна, която се храни с трици. Дълго време не можех да разбера защо компаниите продължават с тези безсмислени опити, но поне изясняването на фактите може да помогне на някои от тях.

Бизнесът – мечта

Икономиката на държавата и благосъстоянието на гражданите и продължават да се влошават, индустриалното производство спада на годишна база, но знаете ли, че има един бизнес, в България, който е отбелязал ръст през 2012 година от 40%, а очакванията за 2013 са за 29% ръст и това съвсем не е продажбата на дизайнерска дрога. През тази година е възможно България да произведе около 1 милион велосипеда* и да затвърди благоденствието и просперитета на този бранш. В страната се продават около 100 000 велосипеда годишно, като 62% са родно производство и тенденциите в света и у нас дават прекрасни прогнози за бранша.

Местните играчи

Как е възможно въпреки това да нямаме нито един читав търговец/магазин за велосипеди, обслужване и части, в който клиента да получи нормално обслужване? Ще разгледам тази точка по-подробно, но простои разбираемо:

Клиенти

  • Знаят ли в някой магазин името ми? – Не
  • Знаят ли в някой магазин, колко пари съм изхарчил при тях? – Не
  •  Знаят ли в някой магазин, колко клиента съм им довел? – Не
  • Знаят ли в някой магазин, какво точно трябва да ъпгрейдвам в колелото си? – Не
  • Знаят ли в някой магазин, какви марки харесвам и какво колело имам? – Не

 Тези хора идея си нямат кой съм, какво харча, защо харча и как да не ме изпуснат да ходя по другите магазини.

Цени, Промоции, Ценова политика

  •  Имат ли персонална програма за отстъпки в някой магазин? – Не
  • Имат ли план и ценова политика, кога и на какъв етап от продажбите на даден продукт се дават отстъпки? – Не
  • Имат ли някъде политика на промоции за специални клиенти? – Не
  • Пращат ли бюлетини от някоя компания, които да не са просто рекламен спам? – Не
  •  Има ли някъде програми за лоялност? – Не

 Винаги съм се възхищавал на http://www.chainreactioncycles.com – знаят колко съм изхарчил, какво искам да купя (има wish list), строен план за промоции (през 2-3 дни получавам мейл с различни промо артикули), затворени намаления за специални клиенти и т.н., което гарантира, че аз ще харча парите си най-вече при тях. Просто хората са наясно, какво искат и как да го постигнат. Отличните условия са друга тема – мога да върна част, ако не ми хареса, безплатна доставка и т.н.

Продукти и Услуги

  •    Има ли в някой магазин за колела удобно и сигурно паркиране на колелото, с което си дошъл? – Не
  •  Има ли в някой магазин електронни услуги? – Не
  •  Персоналът квалифициран ли е за продажби? – Не (любезен и квалифициран са различни неща)
  • Услугите по ремонт и поддръжка на ниво ли са? – Не
  • Има ли софтуер, който да ти дава инфо, коя част в какво състояние е, кога е купена и т.н.? – Не
  •  Имат ли мобилни приложения за смартфони? – Не
  • Персонала обажда ли ти се да ти напомни, че е време да смениш нещо по колелото си (което отдавна искаш да смениш) и в момента има изгодна сделка? – Не
  • Имат ли активни действия в социалните мрежи по осведомяването за техните продукти? – Не

 Начините на продажба в нашите магазини са отпреди 19 век – отваряш магазин, подреждаш го и почваш да чакаш клиенти. След това – каквото стане. Като пиша и мисля върху тези неща се питам дали не е време да намеря голям инвеститор и да му обещая, че ще разчистя 90% от пазара за нова верига магазини. Няма да е особено трудно.

 Но нека се върна на лова на маймуни с трици. Досещате се, че повечето от тези неща, които бих искал от един нормален магазин за велосипеди могат да се постигнат с много инвестиции и целенасочена работа. Подобно начинание не би могло да стане по метода „направи си сам“, защото изисква софтуер, обучение на персонала, създаване на продукти, създаване на бранд и общо взето 3-4 години къртовска работа. От друга гледна точка е гарантирано, че този бранш и този пазар ще вървят нагоре, с минимум 20-30 процента годишно и инвестицията там гарантирано ще се върне.

 Всъщност нещата стоят по подобен начин и с много други браншове и индустрии – избрах индустрията с велосипеди, защото имам сериозните познания, като неин клиент, но другите индустрии и производства нямат светлото бъдеще и гарантирани приходи, каквито имат търговците на велосипеди.

Заключение

 Новите клиенти, от новите поколения са продукт на съвсем друга потребителска култура и изисквания. Ключовата дума е изисквания. В света на онлайн търговията (която пак упорито отбелязва ръст всяка година) търговците нямат голям избор и развитието на бизнеса им е под въпрос ако просто седят на вратата на магазина и чакат клиентите. Най-много да дочакат умна конкуренция, фрашкана с пари и тогава ще се чудят какво точно се случва.

 Мащабните проекти, които искат да постигнат успех се нуждаят и от мащабна инвестиция. Тя трябва да бъде в сферите на развитие на продукти, маркетинга, изграждането на бранд, обучението на персонал, бизнес развитието и всичко друго, което ще ги направи конкурентноспособни, а продуктите им най-добри на пазара. Не е задължително тази нивестиция да се случи изведнъж, но реалното вкарване на пари в проектите е задължително. От друга гледна точка и вкарването на пари не гарантира моментален успех, но това е предмет на друга публикация.

Засега обаче, не се и опитвайте да ловите маймуни с трици.

*http://www.capital.bg/biznes/2013/09/04/2134646_silen_sezon_za_proizvoditelite_na_velosipedi/

Публикувано в маркетинг с етикети , , , . Постоянна връзка.

Коментарите са забранени.